바이어 감소한다고 걱정할 필요는 없어
봄·여름 성수기보다 구매계약 더 쉽게 체결
“기다려라”고 말하는 에이전트와 거래 피해야


셀러들의 고민이 깊어지는 계절이다. 서늘한 가을 분위기와 함께 바이어들의 구매 열기도 식어가는 시기다. ‘지금 집을 내놓아도 팔릴까’하는 고민과 함께 ‘내년 봄까지 기다렸다가 내놔야 하는 것 아닌가’하며 망설이게 된다. 물론 집을 내놓는 시기도 중요하지만 시기별 판매 전략도 중요하다. 시기별 주택 시장 특성을 잘 이해하면 연말을 앞둔 지금 집을 내놔도 판매에 큰 문제가 없다. 온라인부동산매체 RIS 미디어가 연말에 집을 팔아야 하는 셀러들에게 도움될만한 사항을 전한다.

■ 경쟁 매물 숫자 감소
연말에 바이어들의 숫자가 감소한다고 집이 안 팔릴 것으로 걱정할 필요가 없다. 연말에 감소하는 것은 바이어 숫자뿐만 시장에 나온 매물의 숫자도 함께 줄어든다. 
집 앞에 나붙은 매물 사인이 하나 둘씩 자취를 감추면 그만큼 경쟁 대상 매물이 줄어드는 것을 의미한다. 바이어가 줄지만 매물도 감소하기 때문에 ‘수요 공급’ 상황에는 큰 영향을 미치지 않는다.
바이어들이 골라야 할 매물이 적어 봄이나 여름철 성수기처럼 집을 보러 오는 바이어들의 발길도 얼마든지 기대할 수 있다. 특히 수년째 매물 부족 현상이 해결되지 않아 연말까지 주택 구매 활동에 나서는 바이어들이 예년에 비해 많기 때문에 굳이 내년 초까지 기다릴 필요가 없다.

■ 구매 계약 비교적 쉽게 체결
일반적으로 연말이 가까워지면 주택 거래가 감소한다. 그렇다고 주택 거래가 전혀 없는 것은 아니다. 봄, 여름 성수기보다 주택 구매 계약이 쉽게 체결되고 거래도 수월하게 진행되는 경우가 연말에 오히려 더 많다. 이유는 연말 주택 시장에 남아있는 바이어들의 특성 때문이다.
봄, 여름 성수기 동안 바이어 숫자가 급격히 불어나지만 주택 구입 관심도면에서는 연말 바이어에 비해 떨어질 때가 많다. 
연말에 집을 사기위해 주택 시장에 나온 바이어들은 관심만 있어서 나온 것이 아니라 반드시 구입해야하는 ‘이유’있는 바이어들이 많다. 집을 꼭 구입해야 하는 바이어들은 주택 구매 계약이 체결되면 구입 완료를 위해 적극적인 자세를 많이 보인다.

■ ‘연말 전문’ 에이전트 선별
‘내년 봄까지 기다렸다가 파시는 게 어떨까요?’라고 조언하는 에이전트는 다시 한번 생각해봐야 할 에이전트다. 유능한 에이전트라면 시기와 상관없이 유용한 판매 전략을 구사할 수 있어야 한다. 따라서 연말에 집을 팔아야 한다면 유능한 리스팅 에이전트를 선별하는 작업이 무엇보다 중요하다.
에이전트를 선택하기 전에 연말 판매 전략에 대해서 물어보는 것도 좋다. 별다른 연말 판매 전략을 제시하지 못하는 에이전트는 일단 선택에서 제외시켜야 한다. 
현재 보유중인 다른 매물 리스팅이 있는 지에 대해서도 알아본다. 연말임에도 여러 리스팅을 보유하고 있다면 연말 분위기에 휩싸이지 않고 리스팅 판매 업무에 적극적으로 임할 가능성이 높은 에이전트로 판단할 수 있다.

■ 연말 분위기로 집 안팎 단장
집을 팔 때 스테이징 덕을 톡톡히 본 셀러들이 늘고 있다. 스테이징은 집을 팔기 위한 목적으로 가구를 재배치 하거나 실내 장식품을 활용해 실내를 치장하는 과정이다. 
최근에는 전문 업체를 통한 스테이징이 크게 늘었는데 스테이징을 실시한 매물은 빨리 팔릴 뿐만 아니라 높은 가격도 받는 편이다.
연말에 집을 내놓을 때도 스테이징을 활용하면 큰 도움이 된다. 특히 연말인 만큼 연말 분위기가 물씬 풍기도록 장식하는 것이 중요하다. 연말 장식이 적절히 잘 되어 있다면 바이어의 관심을 받는 일도 훨씬 수월해진다.

■ 이자율 낮을 때 팔아야
모기지 이자율이 미미하나마 오름세를 보이고 있다. 여전히 4%(30년 만기 고정) 미만대로 낮은 수준이지만 수년째 상승 가능성이 제기되고 있다. 만약 이자율이 눈에 띄게 오르기 시작하면 바이어 숫자가 급감하는 현상을 피할 수 없다.
천정부지로 치솟은 집값을 감당하지 못하는 바이어가 늘어 주택 구입 수요가 낮아질 수밖에 없다. 이자율이 오르면 바이어만 감소하는 것이 아니라 수요 감소로 주택 가격까지 떨어질 수 있다. 따라서 이자율이 낮아 주택 가격에 큰 영향을 주지 않을 때 집을 팔아야 제값을 받을 수 있다.

■ 여름보다 원활한 주택 매매 절차
주택 매매 거래가 봄이나 여름보다 한산해지는 연말에는 주택 구입 절차가 원활해지는 시기다. 주택 거래가 줄다보니 대출 은행이나 에스크로 업체, 타이틀 보험 업체 등의 업무 처리 속도가 빨라지는 것이 일반적이다.
특히 모기지 대출 신청이 감소하는 시기여서 대출 승인율이 높아지고 대출 심사시에도 불필요한 지연이 줄어들게 돼 주택 거래가 원활해지는 것도 연말에 집을 내놓을 때 기대할 수 있는 장점이다.

■ 연말 계획 잠시 미뤄야
연말에 집을 팔기 위해서는 연말 계획을 포기하는 것이 좋다. 바이어들이 집을 보러 올 수 있도록 항상 대비해야 하기 때문이다. 연휴 기간 동안 집을 보겠다는 바이어들로부터의 번거로움을 줄이려면 여유 있게 시간 약속을 하도록 요청한다.
리스팅 에이전트에게 요청해 MLS에 집을 보여줘도 되는 시간대를 공지하도록 요청해 바이어들에게 집을 보여주는 시간을 조절할 수 있다.
 만약 저녁 늦은 시간이나 이른 시간에 집을 보기를 희망하는 바이어들에게는 하루 전쯤 미리 약속을 정하고 오도록 리스팅 에이전트에게 요청하면 연말 분위기속에서도 얼마든지 바이어를 맞이할 수 있다. 
<준 최 객원기자>


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연말이라 집이 안 팔리는 것은 아니다. 연말에도 살 사람은 사기 때문에 굳이 이듬해 봄까지 기다릴 필요가 없다.