소비자 니즈에 관심 갖고, 새고객 잡기 명심
종업원 사기 생산성 향상 신바람 나게 격려
비즈니스를 시작하면서 갖는 공통적인 목표가 있다. 바로 돈을 버는 것이다. 돈을 번다는 것은 이익이 나야 가능한 이야기다. 매출을 올리기 위해 여러 가지 경영적 차원의 활동들을 한다. 물건을 만들거나 아니면 사와 판매를 한다. 판매 촉진을 위해 영업과 마케팅 활동들을 수행한다. 이 과정에서 비용이라는 것이 발생한다. 때때로 비즈니스를 운영하면서도 매출을 올리기 위해 비용 쓰는 일에 망설임이 없을 때가 있다. 만약에 이익 즉 손익을 내지 못하면 어떻게 될까? 버티지 못하고 문을 닫을 것이 뻔하다. 특히 신생기업이라면 더욱 그러하다. 결국 손익창출은 비즈니스 생존의 문제다. 손익을 내기 위해서 다양한 경영적 방법들이 너무나도 많다. 문제는 자신의 비즈니스에 적용 가능한 것인가를 따져 보는 일이 필요하다는 것이다. 손익을 내지 못한다면 이유를 적어보고 분석할 필요가 있다. 손익을 내기 위해 고려해야 할 사항을 정리해봤다.
■손익 내기는 생존 게임이다.
매출만 많이 올린다고 손익이 반드시 이에 정비례하는 것은 아니다. 매출을 많이 기록하고도 비용이 더 든다면 손실이 발생해 결국 매출이 많은 상황 속에서도 파산을 할 수 있다. 비즈니스는 사회적인 지위, 교육, 연령에 관계없이 충분히 잘할 수 있는 게임과 같은 것이라고 생각하면 된다. 손익을 내야 한다는 강박관념에 빠지기보다는 즐기면서 게임을 한다는 생각으로 임하는 것이 바람직하다. 또한 비즈니스 소유권을 장기간의 투자로 생각한다면 그렇게 나쁘지 않은 투자이다.
■저가 매입과 고가 판매
수년 전만해도 소매업체를 비롯한 비즈니스들은 낮은 마진에도 불구하고 살아남을 수 있었다. 그러나 최근에는 인터넷으로 소비자들이 가격과 서비스를 쉽게 검색할 수 있는데다가 원자재 상승으로 총경비가 늘어나고 치열한 경쟁 때문에 업체들이 살아남기 위해서는 더 많은 마진을 얻어야 생존이 가능하다.
다행스럽게도 새로운 기술은 어떤 제품을 1달러 이하에 사거나 제조해서 유통과정을 거쳐 10달러 이상에 팔 수 있게 되어 있다. 손익을 올리기 위해서는 비용관리에도 신경을 써야 한다.
■가격 인상도 순익의 창출방안
가격 인상을 통해서도 순익을 올릴 수 있다. 가격 인상을 조금만 해도 대부분의 사람들이 이를 잘 인식하지 못한다. 특히 잘 팔리는 품목은 더 그렇다. 모든 비즈니스는 살아남고 성장하기 위해서 손익을 올려야 한다. 손익을 올릴수록 비즈니스 성장에 관한 비전을 가질 수 있다.
또한 손익과 관련된 수치를 제대로 이해할 필요가 있다. 소위 손익계산서에 등장하는 용어와 수치에 대한 관계를 이해하는 것은 필수다. 이것을 통해 비용과 이익의 전체적인 흐름과 상관관계를 이해할 수 있기 때문이다. 손익분석은 결국 숫자에 대한 이해를 바탕으로 비즈니스 성장의 토대가 된다.
■늘 비즈니스에서 최고가 된다.
비즈니스에 대해 아는 게 많다면 더 잘 운영할 수밖에 없다. 운영하고 있는 비즈니스의 노하우를 안다는 것은 바로 손익을 올리는 길이다. 이론적으로 배운 것을 현실적으로 실행하는데 필요한 상식을 가지고 있을 때 비즈니스에서 손익을 낼 수 있다.
이론적인 지식은 파는 제품에 대하여 아는 것을 의미한다. 서비스나 제품에 대해서 더 많이 알수록 더 편안해지면서 투자자들도 안심시킬 수 있고 투자가들은 신뢰를 갖게 될 것이다.
또한 비즈니스 지식은 바가지를 쓰게 되는 것을 막게 될 것이다. 공급받는 제품의 비용을 정확하게 알아서 과다하게 비용을 쓰는 일이 없어야 한다.
■고객의 니즈 파악을 위해 최선
비즈니스의 판매 증대를 위해서는 고객의 관심을 받아야 할 뿐만 아니라 구매로 연결되는 고객의 반응이 필요하다. 비즈니스의 잠재 능력과 현 고객을 파악하기 위해 시간을 투자한다. 만약에 핵심 고객을 찾았다면 시장을 테스트를 해보고 고객들의 구매 여부를 살펴보아야 한다. 시장성 파악이다. 만약 고객들이 제품을 사지 않거나 세일이 힘들다면 비즈니스 활동 전반을 재평가를 해보고 다시 소비자 니즈 조사를 할 필요가 있다.
이렇게 해보아야 비즈니스가 지향하는 목표지점에서 벗어났는지 여부를 확인하고 판매와 영업, 마케팅 전략이 주효했는지 여부도 점검할 수 있다. 어떤 비즈니스는 고객만 확보하면 이미 일이 끝난 것으로 여긴다. 그러나 이제 시작에 불과할 뿐이다. 다른 경쟁업소가 벌써 추적을 해오고 있고 더 싼 가격에 제품을 출시하려는 것을 발견하게 될 것이다.
■새로운 고객을 꾸준히 찾아낸다.
벤더와 스토어, 혹은 잡지사 등 비즈니스 운영과 관련된 객체와의 관계를 잘 유지한다. 시간을 투자하고 그들의 필요를 채워주기 위해 힘쓴다. 또한 새로운 고객을 소개시켜 주는 고객들에게 커미션 등을 대가로 줄 필요가 있다. 기존의 고객들에게도 상시적으로 전화를 하고 애프터서비스 등에 문제가 없는지 확인한다.
■서비스에 맞는 가격을 받는다.
판매하는 제품이나 서비스에 맞는 가격을 매겨야 한다. 만약에 서비스보다 떨어지는 싼 가격을 부과하면 손익이 발생하는데 시간이 오래 걸리고 더 많은 노력이 필요하다. 처음부터 적정 가격을 부과할 필요가 있다. 그래야 다시 재투자가 가능하며 비즈니스가 제 궤도에 들어설 수 있다.
■직원에 대한 칭찬
칭찬과 격려를 통해 신바람이 나면 생산성이 올라간다. 최근 하버드 비즈니스 리뷰 결과에 따르면 한 대형 체인점에서 직원들의 연대성을 높였더니 각 점포에서 매년 영업 수입이 늘어난 것으로 나타났다. 직원들의 연대성은 칭찬과 개인적인 만족도 등 직원들의 사기를 올려주는 것들을 일컫는다. 즉 인정해 주고 칭찬하는 것이 실제로 이런 매출 신장으로 연결되었다는 것이다. 칭찬은 조금만 투자하고도 높은 수익률로 연결된다. 투자 대비 수익성이 상당히 높은 것이 바로 칭찬이다.
<남상욱 기자>
직원과 잦은 면담을 통한 칭찬과 격려를 주는 것도 손익을 올리는 수단이다. 손익을 올리느냐 여부에 비즈니스의 생존권이 달려 있다는 점을 비즈니스 오너들은 명심해야 한다.
