직접 판매‘FSBO’만만하게 볼 일 아니다

요즘 집이 너무‘쉽게’ 팔리고 있다. 그러다 보니 부동산 중개 업체를 거치지 않고 셀러가 직접 주택 판매에 나서는‘FSBO’(For Sale By Owner) 매물에 대한 관심이 높아지고 있다. 집을 팔 때 가장 큰 비용인 중개 수수료 비용을 절약해 판매 수익을 극대화해보겠다는 것이 FSBO 셀러들의 가장 큰 목적이다. 그러나 집을 직접 팔아 본 셀러 중에는 FSBO가 쉽지 않다는 것을 잘 이해하는 셀러가 많다. 집을 구입할 때 매물을 검색하고 모기지 대출을 신청하는 과정에서 전문인의 도움이 필요하듯 집을 팔 때도 전문 에이전트의 도움이 없으면 판매 과정이 절대 만만치 않다.  그래도 집을 직접 팔아보겠다는 셀러들에게 온라인 금융 정보업체‘뱅크레이트 닷컴’이 다음과 같은 질문을 던져본다.

 

 

잘못된 매물 가격 산정 피하도록 신경써야

중개수수료 전액 절약할 수 있다는 생각은 금물

 

■ 진정한 주택 가치를 계산할 수 있나?

FSBO 셀러가 흔하게 범하는 오류가 바로 잘못된 매물 가격 산정이다. 요즘처럼 주택 가격이 빠르게 오른다고 해서 매물 가격 산정도 쉽게 생각해서는 안 된다. 

가격을 낮게 정하면 가격 상승 혜택을 받지 못하고 너무 높게 책정하면 매물이 팔리지 않게 되는 실수를 저지르기 쉽다. 너무 높은 가격에 내놔 매물이 팔리지 않게 되면 시간이 지날수록 주택 판매는 더욱 힘들어 진다. 

반대로 시세보다 너무 낮은 가격에 집을 내놓은 것을 알고 나중에 가격을 올리는 매물 역시 바이어들의 신뢰를 잃어 매물 조건과 상관없이 팔리기 쉽지 않다.

정확한 시세를 반영하기 위해서는 시장 조사가 필요하다. 인근 지역에서 최근 3~6개월 사이 매매된 주택 중 비슷한 조건을 갖춘 주택을 선별해 가격 산정에 참고해야 한다. 

요즘 주택 매물 정보를 제공하는 웬만한 웹사이트들은 거의 대부분 예상 시세 분석 자료도 함께 제공한다. 그러나 부동산 전문가들에 따르면 웹사이트가 제공하는 시세 자료는 프로그램을 통한 단순 계산인 경우가 많아 신뢰도가 높지 않다.

반면에 부동산 에이전트들이 실시하는 시장 분석의 경우 각 매물의 조건을 하나하나 따져 조건별 가치까지 반영하는 ‘수작업’으로 진행되기 때문에 보다 정확한 시세를 반영한다. 

특히 요즘처럼 주택 가격이 빠르게 상승하는 시기에는 예상되는 판매 기간을 감안해 향후 상승폭까지 매물 가격 산정에 반영해야 하기 때문에 에이전트의 분석력이 필요하다.

 

■ 바이어 에이전트에게도 수수료 지급할 의향 있나?

집을 직접 판다고 중개 수수료 전액을 절약할 수 있을 것이라고 기대하는 것은 큰 오산이다. 셀러의 기대처럼 수수료 전액을 지불하지 않으려면 바이어와 셀러 간 직접 거래가 이뤄져야 하는데 양측의 직접 거래 경우는 매우 드물다. 반면 바이어를 대행하는 에이전트와 계약 협상을 진행하는 경우가 대부분으로 바이어 측 에이전트에게도 결국 수수료를 지불해야 한다. 남가주의 경우 중개 수수료는 주택 매매가의 약 4~6% 선이다. 이중 절반은 리스팅 에이전트에게 나머지 절반은 바이어 측 에이전트에게 지불되기 때문에 직접 집을 팔아도 최소 약 2%에 해당하는 수수료를 지불해야 한다.

만약 수수료를 전혀 제시하지 않거나 일반 수수료율보다 낮은 수수료를 제시하면 그만큼 계약 체결 기회도 줄어들게 된다. 일부의 경우 셀러가 직접 집을 파는 상황을 악용해 일반 수수료율보다 높은 수수료를 요구하는 바이어 측 에이전트를 만날 수도 있다. 

이 경우 불필요하게 높은 수수료를 지불하고 불리한 조건으로 주택 거래 계약까지 체결하는 피해를 입을 수 있기 때문에 주의가 필요하다.

 

■ 매물 홍보 및 주택 거래 절차를 이해하고 있나?

매물 홍보에 얼마나 많은 노력과 전략이 필요한지 이해하지 못하는 FSBO 셀러가 많다. 단순히 집만 깨끗이 청소하고 항상 바이어에게 보여줄 준비를 하는 것만으로 매물 홍보가 끝나는 것이 아니다. 집을 깔끔하게 정리한 뒤에는 홍보용 매물 사진을 촬영해야 하고 집을 보러 오는 바이어들에게 나눠 줄 브로슈어까지 제작해야 한다.

매물 사진과 함께 반드시 필요한 것이 매물에 대한 설명이다. 매물 사진이 바이어의 첫인상을 좌우하지만 사진만으로는 부족하기 때문에 더 정확한 내용은 설명으로 대신한다. 매물 설명은 트렌드에 맞게 작성해야 바이어들의 기억에 오래 남는다. 

매물 설명이 사실과 다르고 내용이 너무 과장될 경우 법적으로도 문제가 될 수 있기 때문에 전문성이 필요한 작업이다.

매물 사진과 설명이 준비된 뒤에는 매물 검색 사이트에 등록해야 하는데 가장 높은 노출 효과가 있는 ‘MLS’(Multiple Listing Service)에는 에이전트가 아닌 일반인은 등록이 쉽지 않다. 일부 부동산 업체에서는 비용을 받고 MLS 등록을 대행해주기도 하는데 비용은 약 수백 달러로 적지 않은 편이다.

구매 계약을 체결할 바이어를 찾은 뒤에도 셀러가 감당해야 할 일은 산 넘어 산이다. 거래의 처음부터 끝까지는 모두 서류 작성과 검토, 서명의 연속으로 각 서류에 대한 철저한 이해가 없으면 거래 마감은커녕 법적 문제만 발생할 가능성이 크다.

 

■ 바이어 ‘험담’ 감당할 수 있나?

집을 사고팔 때 부동산 에이전트를 앞세우는 이유 중 하나가 바로 주택 거래 기간 내내 냉정함을 유지하기 위해서다. 에이전트 없이 셀러와 바이어가 직접 서로를 상대하다 보면 감정싸움으로 번지기 쉽다. 

매물에 대한 바이어의 진솔한 느낌도 셀러의 귀에는 마치 험담처럼 들리는 것이 셀러의 일반적인 감정 상태다. 일부 바이어는 가격 협상을 위한 목적으로 일부러 부정적인 내용의 대화로 일관하기도 하는데 자식처럼 소중한 집을 파는 셀러로서는 냉정함을 유지하기 쉽지 않다.

열심히 준비해서 집을 내놨는데 집을 보러 오는 바이어가 한 명도 없는 경우도 실망감이 크지 않을 수 없다. 에이전트라면 원인을 냉정하게 분석해 가격 인하 등 기타 판매 전략 변경을 통해 매물 판매에 나설 수 있지만 실망감이 큰 셀러는 주택 판매를 아예 포기할 수도 있다.

 

■ ‘구입 능력’ 갖춘 바이어 선별할 수 있나?

어떤 바이어가 구입 능력을 갖추고 있는지 파악하는 능력이 필요하다. 집을 내놓으면 여러 명의 바이어가 오퍼를 동시에 제출하는 요즘과 같은 경우 특히 바이어 선별 능력이 필수다. 바이어들이 제출하는 오퍼를 통해 각 바이어의 구입 능력을 읽을 수 있어야 한다. 

<준 최 객원기자>