‘슬픈 가족사’등 눈물나게 하는 편지는 진정성 없어
올해도 주택 시장의 열기가 뜨거울 전망이다. 부족한 매물에 비해 내 집을 장만하려는 바이어가 훨씬 많다 보니 주택 구입 경쟁 열기는 이미 후끈해졌다. 치열한 경쟁에서 셀러의 마음을 사로잡기 위해 등장한 것이 바로 ‘러브 레터’다. 집을 집 이상으로 여기는 셀러의 감성을 자극해 오퍼 경쟁에서 이겨보겠다는 것이 목적이다. 러브 레터에는 셀러가 내놓은 집이 마음에 드는 이유 등이 진솔하게 적혀야 한다. 실제 러브 레터가 그렇듯 진실이 아닌 러브 레터는 상대방의 마음을 움직일 수 없다. 그런데 불행히도 일단 오퍼 경쟁에서 이겨보겠다는 욕심으로 러브 레터를 쓰는 바이어가 있다. 온라인 부동산 업체 리얼터닷컴이 가짜 러브 레터를 솎아 내는 요령을 소개했다.
■ 진실 담은 ‘레브 레터’는 언제나 통한다
셀러에게 집은 ‘집’ 이상의 대상이다. 가족들의 ‘희로애락’이 모두 녹아 있는 소중한 공간이다. 사는 동안 정성스럽게 가꾸면서 애정이 듬뿍 깃들여진 공간이기도 하다. 비록 팔려고 내놓은 집이지만 이왕이면 자신처럼 집을 사랑해줄 바이어게 팔고 싶은 심정을 셀러들은 품고 있다.
이 같은 셀러들의 감정을 공감하듯 등장한 것이 바로 바이어가 쓰는 러브 레터다. 러브 레터에는 셀러의 실내 장식 솜씨나 매물의 장점 등을 칭찬하는 내용 위주지만 다른 바이어와의 경쟁에서 앞서려는 목적이 가장 크다.
러브 레터를 받은 셀러는 내용을 가볍게 여겨서는 안된다. 러브 레터의 내용이 진실이라면 문제가 없지만 거짓이 섞여 있는지를 구분해야 ‘가짜’ 바이어를 솎아 낼 수 있기 때문이다. 조금이라도 거짓된 내용을 적은 바이어라면 향후 진행될 주택 거래에서도 진실하지 못한 태도를 보일 가능성이 크다.
■ 알맹이 없는 맹탕 편지
사소하지만 구체적인 내용을 담은 편지는 가짜 편지일 확률이 낮다. 편지 내용이 구체적일수록 바이어의 진심이 담긴 편지로 받아들여도 좋다. 이름과 나이 등 바이어 가족의 간단한 인적 사항, 바이어의 자녀가 다니는 학교명 또는 이사 와서 다니고 싶어 하는 학교명, 바이어가 동네에서 자주 방문하는 장소명 등이 언급된 편지가 진실한 러브 레터의 좋은 예다. 그렇다고 마치 가족 자서전을 쓰듯 편지 내용이 지나치게 구체적일 필요까지는 없다.
반면 매물의 장점을 잔뜩 늘어놓고 있지만 구체적인 내용이 빠진 맹탕 편지는 러브 레터보다는 스팸메일에 가깝다. 단지 ‘당신의 집이 너무 마음에 들어요’라는 식의 편지는 무조건 오퍼 경쟁에서 이겨보자는 의도밖에 담고 있지 않다. 편지 한 통을 써 놓고 오퍼를 제출할 때마다 형식적으로 끼워지는 편지에 불과하지 않다.
■ 눈물 나게 슬픈 편지
눈물이 없이 읽어 내려가기 힘든 편지 역시 진짜보다는 가짜일 가능성이 크다. 요즘과 같은 주택 시장 상황에서 내 집을 장만한다는 일이 얼마나 어려운지 바이어라면 누구나 잘 안다. 주택과 관련 어려움 외에 슬픈 가족사까지 언급하는 편지를 조심해야 한다. 소중한 가족의 죽음, 가족의 잇따른 발병 등은 단순히 셀러의 감정을 자극하려는 의도밖에 없다. 바이어 가족과 관련된 부정적인 언급이 많을수록 바이어의 주택 구입 능력도 의심된다.
대신 셀러와의 ‘연결 고리’를 만들려고 시도하는 편지가 오히려 효과적이다. 뉴욕의 한 부동산 에이전트는 바이어를 대신해서 러브 레터를 작성한 적이 있다고 한다. 편지에는 바이어가 매물이 위치한 동네서 자랐고 어머니는 아직 그 동네에 거주한다는 내용으로 시작했다. 또 바이어도 셀러와 같은 변호사로 현재 생애 첫 주택을 구입하는 과정이라는 설명도 덧붙였다. 결국 셀러의 마음이 움직여 오퍼가 수락됐다.
■ 결론은 오퍼 조건
편지 내용도 진실되게 보이고 오퍼 조건까지 좋다면 주택 거래에 진지하게 임할 바이어일 확률이 높다. 반대로 터무니없이 낮은 가격으로 오퍼를 제출하면서 편지 내용만 그럴싸하다면 의심이 가는 편지다. 감정적인 내용의 편지로 가격을 깎겠다는 의도만 다분한 편지로 볼 수 있다.
성공적인 주택 거래를 위해서는 철저하게 감정을 배제한는 것이 중요하다. 셀러는 물론 바이어도 마찬가지다. 감정에 휘둘리다 보면 좋은 조건의 오퍼를 놓치기도 하고 ‘가짜 편지’ 바이어에게 쉽게 속을 수 있다. 거래가 마감되는 순간까지 철저하게 ‘비즈니스적인 마인드’로 임해야 성공적인 주택 거래를 이끌 수 있다.
■‘러브 레터’를 잘 작성하는 요령
◆ 셀러를 공감해 주는 내용
셀러의 마음을 공감해 주는 내용의 편지가 가장 효과적이다. 가장 좋은 방법은 과장 섞인 표현은 삼가고 셀러의 입장에서 본 매물의 장점을 열거하는 식으로 편지를 작성하면 셀러의 마음을 사로잡을 수 있다.
단점을 들춰내 가격을 깎겠다는 의도는 절대 금물이다. 바이어의 취향과 정반대라도 가능하면 장점을 찾아내 최대한 부각시켜야 한다. 실내 페인트 색상이나 실내 장식 등이 마치 전문가의 솜씨를 연상케 한다는 내용이 좋은 예다.
◆ 너무 잡다하지 않게
너무 마음에 들다 보면 하고 싶은 말도 많아진다. 그렇지만 편지 내용이 지나치게 길어지면 셀러의 관심에서 벗어나기 십상이다. 편지에 적고 싶은 내용이 10가지라면 이중 최고로 여겨지는 장점 2~3가지만 추려서 편지에 포함시킨다. 선별한 장점에 대해 강조한 내용을 편지에 적어 편지를 간략하게 작성해야 셀러의 관심을 받기에도 효과적이다.
◆ 풍경화를 연상케 하는 편지
편지를 마치 한 폭의 풍경화를 그리듯 묘사하면 더욱 효과적이다. 그저 ‘어려서 동네에서 자랐고 인근 학교를 다녀 이 동네에 살고 싶다’는 식의 내용은 셀러의 마음을 움직이지 못한다. 대신 바이어가 자란 동네의 길 이름, 다녔던 학교 이름 또는 자녀가 다니는 학교 이름, 즐겨 찾던 공원 이름 등을 구체적으로 적으면 셀러도 머릿속에 그림을 그리기 시작하고 편지를 쓴 바이어에 대해 관심을 갖기 시작한다. 또 셀러의 집에 설치된 시설을 주택 구입 후 어떻게 사용할 계획이라는 식의 내용도 바이어가 집을 정말 ‘사랑’한다는 느낌을 주는데 효과적이다. <준 최 객원기자>
