바이어 에이전트도 고객과 수수료 협상 나서야

  ■ 새 규정 시행에 따라 에이전트가 알아 둘 점

     고객 이익에 맞는 수수료 모델 제시해야

     대행 형태·수수료 내역 사전 서면 명시

 

부동산 수수료 관련 새 규정이 예정대로 시행에 돌입했다. 새 규정은 셀러의 바이어 에이전트 수수료 지급 관행을 제한한다. 셀러가 바이어 에이전트 수수료를 지급하더라도 매물 등록 서비스인 ‘MLS’(Multiple Listing Service)를 통한 수수료 내역 공개는 금지된다. 셀러가 셀러 측 에이전트 수수료만 지급할 경우 바이어도 앞으로는 바이어 측 에이전트에게 수수료를 지급해야 하는 것이 새 규정에 따른 가장 큰 변화다. 바이어가 지급하는 수수료 내역과 이에 따라 제공받는 중개 서비스 형태 등은 별도의 계약서를 통해 바이어와 바이어 에이전트가 합의해야 한다. 이미 MLS에서 수수료 관련 항목이 사라져 새 규정에 익숙지 않은 에이전트 사이에서는 혼선이 일고 있다. 부동산 전문 리얼터 매거진이 새 규정 시행과 관련, 일선 에이전트에게 몇 가지 조언을 전했다. 

 

 ◇ 상황에 맞는 수수료 모델 결정

부동산 중개업은 인류 역사상 가장 오래 된 직업 중 하나다. 오랜 역사만큼 다양한 거래 기술이 개발돼 지금까지 일선 에이전트 사이에 적용되고 있다. 그중 하나가 규정에 의해 정해진 중개 수수료는 없고 에이전트와 고객 간 합의를 통해 자유롭게 정할 수 있다는 것이다. 기존에 부과되던 수수료율은 거래가의 5~6%였는데 이는 관행일 뿐 규정은 아니었다. 이제 이 같은 관행이 깨지면서 에이전트도 나름의 수수료 모델을 결정해 고객 상황에 맞게 적용해야 한다. 

새 수수료 규정 시행과 관련, 가장 많이 언급되는 수수료 모델이 바로 ‘맞춤형’(A La Carte) 모델이다. 맞춤형 수수료 모델은 바이어가 주택 구매에 필요한 서비스만 골라 제공받고 이에 해당하는 수수료만 지급하는 방식이다. 예를 들어 맞춤형 수수료 계약을 맺으면 매물을 직접 보는 ‘쇼윙’(Showing), 셀러 측과의 구매 조건 협상, 또는 구매 계약서 작성 등 필요한 중개 서비스만 선택해 제공받고 서비스에 해당하는 수수료만 내면 된다.  

◇ 고객 이익이 최우선

이전 규정이 시행된 시기에는 ‘풀 서비스’(Full-Service) 에이전트가 주를 이뤘다. 풀 서비스 에이전트는 주택 매매에 필요한 모든 서비스를 제공하고 이에 대한 수수료를 받는 중개 서비스 형태다. 새 규정이 시행돼도 풀 서비스에 강점이 있는 에이전트는 고객과 상의를 통해 기존 방식을 지속할 수 있다. 또 거래가의 일정 비율제로 부과하는 수수료율 방식 대신 ‘확정 금액’(Flat Fee) 방식의 수수료 부과도 늘 것으로 예상된다. 확정 금액 수수료를 부과하면서 거래가격대에 따라 금액이 조정되는 방식도 적용할 수 있다.  

수수료 모델은 에이전트가 주택 시장과 고객 상황에 따라 독창적인 방식으로 개발해 제시할 수 있다. 수수료 모델을 개발할 때 중요한 것은 에이전트 사업성을 따지면 안 되고 고객의 최상의 이익에 부합해야 한다는 것이다. 기존 수수료 체계에서는 셀러가 무조건 일정 비율의 수수료를 부담해야 했지만, 이제부터 수수료 모델 개발이 자유로워지면서 신규 고객 유치 기회도 열린 셈이다. 

◇ 바이어, 에이전트도 서면 계약

새 규정 시행과 함께 바이어는 ‘서면 바이어 계약’(Written Buyer Agreement)과 ‘바이어 에이전트 수수료 계약’(Buyer Agent Compensation) 두 가지 내용이 포함된 계약서에 서명해야 한다. 주에 따라 조금씩 다른 계약서를 사용하고 있지만 가주의 경우 ‘바이어 대행 및 브로커 수수료 계약서’(BRBC·Buyers Representation and Broker Compensation Agreement)가 사용된다. 이 계약서는 이전에도 있었지만 기존 수수료 관행에서는 유명무실했다. 

바이어에게 생소한 계약서 사용을 앞두고 계약서 서명을 꺼리는 바이어도 있을 수 있다. 이에 대비해 계약서 내용을 숙지하고 바이어에게 설명할 수 있도록 준비하는 것도 새 규정 시행에 따른 에이전트의 역할이다. 오히려 새 계약서 설명을 에이전트의 역량을 보여주고 고객과의 거리를 좁히는 기회로 삼으면 좋겠다. 

◇ ‘대행 형태·수수료 내역’ 명시

가주에서 사용되는 BRBC의 주요 내용은 크게 에이전트의 ‘대행’(Representation) 형태와 기간, 수수료 금액과 지급 방식 등으로 나뉜다. 대행 형태는 ‘독점’(Exclusive)과 ‘비독점’(Non-Exclusive)으로 구분되고 수수료는 거래가 대비 일정 비율, 확정 금액, 또는 기타 방식으로 지급할 수 있도록 계약서가 작성되어 있다. 이전 관행에서는 바이어가 에이전트와 계약서에 서명하는 경우가 드물었기 때문에 독점 대행 계약을 맺으려는 바이어도 당분간 적을 것으로 예상된다. 

바이어가 에이전트와 독점 대행 계약을 맺으면 일정 기간 계약을 맺은 에이전트를 통해서만 집을 볼 수 있고 오퍼를 제출해야 한다. 우선 새 계약서가 바이어와 에이전트 양측을 보호하고 수수료 등에 대한 내용을 투명하게 공개한다고 자세히 설명한다. 그런 다음 바이어가 대행 형태를 선택할 수 있도록 하고 독점 계약을 꺼린다면 굳이 독점 계약을 강요할 필요는 없다. 

우선 비독점 계약을 맺는 것도 괜찮다. 대신 비독점 계약이라고 해서 집을 찾을 의무를 소홀히 해서는 안 된다. 비록 비독점 계약이지만 계약 기간 동안 에이전트로의 역할에 최선을 다하면 고객의 신뢰를 쌓을 수 있고 고객이 원하고 필요하다면 독점 계약으로 전환할 기회가 생긴다. 

◇ 수수료 제시할 때 경력도 함께 

부동산 중개업이 자원봉사가 아니기 때문에 에이전트는 반드시 수수료 수입을 올려야 한다. 무료로 중개 서비스를 기대하는 고객도 없기 때문에 일을 시작하기 전 고객과 수수료에 대한 충분한 상의가 있어야 한다. 다만 새 규정 시행에 따라 수수료 지급 체계가 바뀐 만큼 이에 대한 설명이 있어야 한다. 수수료 내용을 처음부터 투명하게 공개하는 에이전트를 선호하는 고객이 많기 때문에 수수료에 대한 언급을 꺼내는 것에 부담을 느낄 필요는 없다.

수수료 금액과 지급 방식만 제시하면 고객의 동의를 얻어내기 쉽지 않다. 거래 실적, 경력, 전문 분야 등을 함께 증명해야 고객과의 수수료 협상이 순조롭게 진행된다. 경력을 설명할 때 단순히 구두로 하는 것보다 프레젠테이션 방식으로 진행하는 것이 효과적이다. 거래 실적을 도표화하고 기존 고객의 추천서 등을 첨부해 제시하면 좋은 반응을 끌어 낼 수 있다.    <준 최 객원기자>