부동산 거래시 고객이 부동산 에이전트를 선별하는 것이 일반적이지만 에이전트도 고객에게 ‘노우’라고 할 수 있는 권리가 있다. 부동산 매매를 의뢰한다고 해서 에이전트가 모든 고객을 대상으로 중개 서비스를 제공할 의무는 없다. 고객이 비현실적인 요청을 하거나 에이전트의 조언을 귀담아들으려 하지 않는다면 아쉽지만 함께 일을 할 수 없는 고객이다. 주택 리모델링 정보 업체 ‘밥 빌라’(Bob Vila)가 에이전트가 함께 일할 수 없는 고객 유형을 정리했다.
무조건 비싸게만 팔아달라고 고집하면 거절 가능성
너무 낮은 수수료 제시하고 집 보여주기 꺼리면 안돼
■ 특화 영역에 맞지 않을 때
부동산 업계도 특화 시대다. 자신만의 고유 영역을 개척해 특화된 서비스만 제공하는 에이전트가 늘고 있다. 지역별, 가격대별, 고객 유형별 등 특화 영역도 다양하다. 고객 유형에 따라 셀러만 대행하는 리스팅 전문 에이전트가 있는가 하면 바이어만 전문적으로 돕는 바이어 전문 에이전트도 있다.
겉으로 보기엔 각 유형별 에이전트가 담당하는 분야가 비슷한 것 같지만 고객 유형별로 전문화된 경험과 지식을 갖춘 에이전트에게 일을 의뢰하면 거래 성공률도 높다.
만약 바이어 전문 에이전트에게 주택 판매를 의뢰하면 특화 영역에 맞지 않기 때문에 거절당할 수도 있다.
■ MLS 매물 등록을 거부할 때
거의 모든 주택 매물은 각 지역별 ‘MLS’(Multi Listings Service)에 등록된다. MLS는 에이전트들이 매물 정보를 서로 공유하는 일종의 에이전트 네트워크 공간이며 매물 검색 서비스이기도 하다. 그런데 만약 고객이 매물로 내놓을 자신의 집을 MLS에 등록하는 것을 거부할 경우 에이전트 역시 고객과 일하는 것을 거절할 수 있다.
최근 인터넷상에 매물 검색 사이트가 봇물을 이루고 있지만 그래도 아직까지는 MLS를 통한 매물 노출 효과와 홍보 효과가 가장 높은 편이다. 따라서 MLS에 매물을 등록하지 못하면 그만큼 에이전트의 홍보 능력도 제한되는 셈이다.
■ ‘오버 프라이스’ 고집할 때
터무니없이 높은 가격으로 집을 팔아달라고 요구하는 셀러도 에이전트에게 거절당하기 쉬운 유형이다. 특히 요즘처럼 주택 가격이 빠르게 오르는 시기에는 셀러들의 기대치도 높아지기 마련이다. 에이전트가 제시하는 가격보다 훨씬 높은 가격을 요구하는 셀러가 늘고 있어 리스팅 기회가 불발되는 일도 잦다.
이른바 ‘오버 프라이스’(Overprice)로 가격이 정해진 매물은 판매 기간이 지연되기 쉽다. 매물이 장기간 팔리지 않게 되면 매물 조건은 물론 담당 리스팅 에이전트의 능력까지 의심받을 수밖에
없다. 에이전트들이 에이전트의 조언을 무시하고 오버 프라이스를 고집하는 셀러와 함께 일을 하기 꺼려 하는 이유다.
■ 너무 낮은 수수료를 제시할 때
너무 낮은 수수료를 제시하면 에이전트 선택의 폭이 좁아진다. 일반적인 수수료율은 주택 거래 가격의 약 4~6%에서 형성되며 대부분 집을 파는 셀러가 수수료를 지급한다. 만약 바이어 측 에이전트가 거래에 참여하면 수수료 중 50%는 바이어 측 에이전트게 제공되는 것이 일반적인 수수료 지급 관행이다.
또 지급받은 수수료의 일부는 소속 업체와 나눠야 하는 경우도 대부분으로 실제 에이전트가 지급받는 수수료는 리스팅 계약서에 명시된 수수료보다 낮을 때가 많다.
따라서 부동산 시장에서 형성된 수수료율보다도 낮은 수수료를 제시하면 유능한 에이전트를 찾을 기회를 잃게 되는 것도 감수해야 한다.
■ 집 보여주기 꺼릴 때
바이어에게 집을 보여주는 ‘쇼윙’(Showing)을 너무 제한하려는 셀러도 에이전트들이 꺼려 하는 유형이다. 매물로 내놓은 집을 바이어에게 보여주지 않으면 셀러 스스로 바이어 선택의 폭을 제한하는 행위나 다름없다. 특정 시간에만 집을 보여주거나 오퍼를 제출한 바이어에 한해서만 집을 볼 수 있도록 요구하는 셀러도 쇼윙을 제한하는 유형에 속한다.
집을 보여주는 것에는 동의하지만 에이전트 없이 자신이 직접 보여주겠다고 하는 셀러도 있다. 이 같은 유형의 셀러는 에이전트의 매물 홍보 노력만 사용해 바이어와 직접 ‘뒷거래’를 하려는 의도가 짙은 셀러로 역시 에이전트에게 퇴짜 맞기 쉬운 유형이다.
■ 고객 차별을 요구할 때
1968년 제정된 ‘부동산 공정 거래법’(Fair Housing Act)에 의해 부동산 거래 시 일체의 차별 행위도 금지되고 있다. 인종, 종교, 출신 국가, 가족 신분, 장애 여부, 성별을 이유로 차별적인 행위가 있다고 판단되면 법에 의해 제재를 받기 때문에 부동산 에이전트들이 매우 조심하고 있다.
만약 고객이 차별적인 이유로 부동산 거래를 하지 않겠다고 요구하면 담당 에이전트에게 규정을 위반하라고 요구하는 것과 다름없다. 차별적인 이유로 부동산 거래를 제한하려는 고객은 에이전트의 기피 대상이다.
■ 결함을 숨기려고 할 때
주택 거래시 셀러는 바이어 측에게 주택과 관련된 결함 사실을 공개하도록 하는 규정이 있다. 이미 알고 있는 결함으로 주택 가치나 바이어의 구입 결정에 영향을 미칠 것으로 판단되는 사실은 반드시 서면 양식을 통해 바이어 측에게 공개해야 한다.
이 같은 내용은 리스팅 에이전트와 체결하는 리스팅 계약서에도 명시되어 있다. 만약 리스팅 계약서상의 결함 공개 조항에 서명하지 않거나 밝히지 않은 결함이 나중에 발견되면 에이전트로부터 작별 인사를 받아야 할 때다.
<준 최 객원기자>
