인정받는 자신의 독특한 영역 구축해야 성공
시세관련 정보 머릿속에 항상 준비되어 있어야
80%이상 거래에서‘수수료 전액’받아야‘탑’
2018년 무술년이 환하게 밝았다. 새해를 맞이하는 부동산 에이전트들의 각오 역시 남다를 것이다. 에이전트들은 담당 지역과 분야는 조금씩 달라도 올해 ‘탑 에이전트’가 되겠다는 야심찬 각오로 새해를 활짝 열었다. 부동산 전문매체 ‘인맨뉴스’가 에이전트들에게 성공적인 새해를 보내기 위한 조언을 전했다.
■ 나만의 틈새 시장 있나?
소위 탑 에이전트로 분류되는 에이전트는 적어도 하나 이상의 틈새 시장을 갖고 있다. 최고로 인정받는 자신만의 독특한 영역을 구축해야 탑 에이전트로 성장할 수 있다. 아직도 틈새 시장이 없다면 지금 당장 개척에 나서야 한다.
틈새 시장에는 여러가지 분야가 해당된다. 지역적인 틈새 시장이 있을 수 있고 고객의 다양한 연령대 중에서도 틈새 시장이 확보된다. 신규 주택, 경매 매물, 숏세일등 매물 형태별로도 얼마든지 틈새 시장을 개척할 수도 있다.
내가 최고인 틈새 시장을 선정하려면 과거 자신의 거래 기록을 살펴보면 도움이 된다. 과거에 담당했던 거래 중 수입이 가장 많이 발생한 형태의 거래가 자신만의 틈새 시장 후보라고 할 수 있다.
■ 시세 질문에 바로 답할 수 있나?
고객들은 주택 시세가 얼마인지를 가장 궁금해 한다. 셀러나 바이어 모두 시세에 대한 궁금증을 갖고 있는데 탑 에이전트들은 시세에 대한 정보가 해박하다. 툭 치기만해도 대답이 나올 정도로 시세에 대한 정보가 머릿속에 항상 준비되어 있어야 탑 에이전트라고 할 수 있다.
시세를 파악하기 위해서 최근 매매 자료를 참고하는 것이 일반 에이전트의 방법이라면 탑 에이전트의 방법은 조금 다르다. 매물이 나온 지역과 매물의 조건만으로도 대략적인 시세가 머리속에 그려진다. 탑 에이전트와 같은 시세 측정 능력을 갖추려면 노력이 필수다.
지역 매물 재고와 최근 거래 자료를 검토하는 작업이 첫번째 단계다. 그런 다음 매물로 나온 주택을 직접 방문해 눈으로 확인하는 작업이 뒤따라야 한다.
리스팅 가격에 대한 사전 정보 없이 매물을 보러 간뒤 직접 가격을 매겨보는 작업이다. 이후 해당 매물이 팔리면 매매 가격과 자신의 예측 가격과 비교해보는 식으로 시세 측정력을 키워본다.
■ ‘풀 커미션’을 받고 있나?
최근 ‘할인’된 수수료율을 제시하는 부동산 중개업체가 많아졌다. 집을 팔 때 가장 큰 비용인 수수료를 깎아주는 방식으로 리스팅을 확보하려는 일종의 마케팅 전략이다. 그런데 탑 에이전트들은 할인된 수수료를 제시하지 않고 시장에서 제시되는 수수료율을 다 받는 비율이 높다. 자신이 맡았던 리스팅 중에서 적어도 80% 이상의 거래에서 할인되지 않은 ‘수수료 전액’(Full Commission)을 받아야 톱 에이전트라고 할 수 있다.
탑 에이전트들이 수수료를 다 받을 수 있는 비결중 하나가 자신만의 독특한 마케팅 전략을 구사하기때문이다. 경쟁 에이전트에게는 없는 매물 홍보 전략으로 고객에게 신뢰를 전달해야 한다. 3D촬영기술을 이용한 ‘가상 투어’(Virtual Tour), 페이스북을 활용한 매물 홍보, 인스타 그램이나 핀터레스트와 같은 소셜 미디어 활용 등 인터넷 홍보를 활용하는 탑 에이전트의 성공 사례가 많다.
■ 사업 계획서가 있나?
특정 회사에 소속되어 있다고 해도 부동산 에이전트는 자신만의 사업을 운영하는 개인 사업가로 분류된다. 사업 성공을 위해서는 반드시 사업 계획서가 있어야 하는데 에이전트도 마찬가지다. 사업 계획서를 손수 작성하면서 한해를 시작해야 한다.
탑 에이전트의 사업 계획서에는 대개 그해 사업 목표치가 반드시 포함된다. 올해 맡아야 할 리스팅 건수와 바이어 담당 거래 건수에 대한 목표치가 결정되어야 사업 계획서 초안이 마련된다. 일부 탑 에이전트는 사업 계획서에 그해 지출될 것으로 예상되는 비용 금액까지 포함시켜 새해부터 불필요한 비용 지출을 막기 위한 노력을 시작하기도 한다.
■ 정기적으로 고객과 연락하나?
고객들과의 정기적인 연락도 탑 에이전트가 되기 위한 비결이다. 고객중에는 과거 거래를 담당했던 과거 고객과 앞으로 담당하게 될 미래 고객들이 있다. 미래 고객을 확보하기 위해서는 각 고객별 사업 계획서가 마련되어야 한다.
셀러를 확보하려면 셀러가 팔려고하는 매물의 홍보 전략을 준비해서 제시하면 효과적이다. 해당 매물의 적절한 리스팅 가격과 함께 매물에 적합한 바이어층, 독특한 매물 홍보 전략 등을 담은 사업 계획서를 준비해서 미래 고객측에 전달하도록 한다.
탑 에이전트가 되려면 ‘한번 고객은 영원한 고객’이라는 자세를 가지고 있어야 한다. 과거 고객들에게도 1년에 적어도 수차례씩 연락을 취해야 새로운 사업 기회가 창출된다.
고객의 생일이나 결혼 기념일 또는 주택 구입 기념일 등에 고객에게 연락해 간단한 인사말을 전하도록 한다. 가능하면 1년에 적어도 두차례정도는 직접 만나서 인사를 나누면 고객 관리에 더욱 효과적이다.
■ 내려놓을 준비가 되어 있나?
유능한 에이전트는 자신의 장점과 단점을 잘 파악하고 있다. 잘 할 수있는 분야와 감당하기 힘든 분야를 잘 알기때문에 무리한 업무 진행을 피한다. ‘모든 일은 내가 해야 한다’식의 독불 장군 식 업무 추진은 탑 에이전트가 되는 길을 방해하는 성향이다.
대신 너무 바쁘거나 전문 분야가 아닌 업무는 다른 사람에게 적절히 위임해서 순조롭게 업무를 이끌어 가는 편이다.
<준 최 객원기자>
