이번에는 본사를 구성하고 있는 조직 체계에 대해서 설명을 해보고자 한다. 최고 경영자 밑에는 최고운영책임자 (COO)와 최고재무 책임자 (CFO가 있다. 그리고 최고운영책임자 밑에는 세발 자전거의 바퀴 역할처럼 프랜차이즈 개발부, 프랜차이즈 운영부, 그리고 마케팅부가 있다. 어느 한곳도 소홀히 할 수 없는 부서이고 서로의 박자가 잘 맞아야 회사의 비전을 성공적으로 실행할 수 있다. 프랜차이즈 개발부 밑에 프랜차이즈 개발을 전담하는 팀, 시장 조사및 분석팀, 부동산팀, 그리고 건축 및 디자인팀이 팀웍을 이루며 새로이 선정된 가맹점 경영인(franchisee)에 필요한 도움을 제공한다.
예비 가맹점 경영인이 프랜차이즈 문의를 처음 할 때 경험하는 부서가 바로 프랜차이즈 개발 팀이다. 비록 본사의 크기와 경험에 때라 조금씩 다를 수 있지만 일반적으로는 지역 프랜차이즈 개발팀이 모든 부서와의 다리 역할을 하면서 예비 가맹점 경영자가 옳바른 경험을 할 수 있고 가맹점이 개장될 때까지 손과 발이 되어 많은 도움을 줄 수 있도록 준비되어 있어야 한다. 그러므로 예비가맹점주들이 경험있는 프랜차이즈 개발 담당자를 만나는 것은 특별한 행운일 수 있다.
초창기 프랜차이즈 본사 설립에는 본사가 요구하는 가맹비 및 초기 투자 비용을 지불할 경제적인 능력과 상품, 서비스 및 브랜드가 시장에 이름을 알릴 수 있을 때까지 최소한2-3년 견딜 수 있는 준비된 예비 가맹점 경영자를 모집하는 일이 중요하다. 성급한 마음에 달려드는 예비 가맹점 경영자 보다는 급할수록 돌아가라는 현자의 말씀처럼 엄격한 심사를 통해서 강한 리더십, 마케팅과 세일즈 경험, 사람 관리능력이 뛰어난 이들에게만 프랜차이즈 창업기회를 준다.
통계에 의하면 성공적인 가맹점 경영자가 되기 위해서 필요한 뛰어난 자격은 야심적이면서도 본사가 정해준 계약과 원칙에 순응할 줄 아는 자세였다.
예비 가맹점 경영인이 프랜차이즈 계약서에 서명을 할 때 본사의 중요한 역할을 담당하는 고위 관리들을 고용하는 마음으로 하며, 그들의 장점과 약점 그리고 본사 사업에 대한 장단점을 솔직히 대화함으로써 그들도 조직의 일부분으로써 공헌할 수 있는 기회를 마련해 준다. 이렇게 함으로써 능력있는 가맹점 경영자를 배출해내고 그들의 성공을 바탕으로 더 많은 예비 가맹점 경영자를 창출해 내는 긴안목을 필요로 한다.
프랜차이즈 운영부 밑에는 실질적으로 가맹점 경영인이 초기 가맹점을 운영을 원할하게 할 수 있도록 도움을 주는 오프닝팀 (Opening Team), 필요한 여러가지 조언을 주는 필트 컨설턴트 혹은 지역 매네저, 그리고 연수팀이 있다.
그리고 마케팅부에는 마케팅 관련 시장조사팀, 지역 마케팅팀, PR팀 그리고 지역 마케팅 매니저가 있다. 아울러 프랜차이즈 개발 팀과 협력하여 어떻게 시장을 전략적으로 개발하여야 하는지를 조사해야한다.
프랜차이즈 시장 개발에는 샷건 (Shotgun), 소총 (Rifle), 그리고 클러스터 (Cluster) 혹은 영리한 폭탄 (Smart Bomb)이라는 세가지의 전략이 있다. 샷건 전략은 두서없이 여기저기 가맹점 지원자가 있는 곳마다 가맹점을 여는 전략을 말한다. 초기 가맹점 모집에 어려움을 겪는 본사들이 급한 마음에 이러한 전략을 사용하는 것을 경험하는데 관리의 문제와 물류제공에 문제가 될 수 있다. 소총 전략은 특정한 지역을 정하여 그 지역에만 가맹점을 여는 것을 말한다. 예를 들어 아틀란타, 휴스턴, 남가주 지역등 대도시를 겨냥하여 많은 가맹점을 여는 것이다. 이것은 한국에서 온 본사들이 선호하는 방법이기도 하다. 마지막으로 영리한 폭탄 전략인데 이것은 아틀란타에서 시장을 개척하였으면 아틀란타를 시작으로 플로리다, 알라바마, 텍사스 등으로 서서히 인근 시장을 점유하는 방법을 말한다.
개인적으로는 마지막 전략을 추천하는데 혹 놓치기 쉽지 않은 가맹점 경영점주가 나타나게 되면 위의 세가지 방법을 지혜롭게 혼합하여 현실에 접근해 볼 수 있다.
김사베리오 <공인 프랜차이즈 경영 컨설턴트)
