브랜드 유명세와 증명된 시스템이란 이유로 가맹점 (Franchise)을 살 수 있다는 사실은 매우 유혹적이라 볼 수 있다. 하지만 반대로 가맹점을 재판매 해야 할 경우, 과연 생각대로 가맹점을 쉽게 판매 수 있는지는 많은 이들이 공통적으로 갖는 질문이다. 필자가 알고 있는 몇 몇 가맹점 경영인 들이 몇년동안 운영해 온 가맹점에 프리미엄을 얹어 재판매를 할 수 있다는 사실을 전혀 모르는 사실에 대하여 필자는 많이 놀랐다.
‘가맹점을 판다’ ‘재판매 한다’는 표현을 일반적인 어휘로는 “Transfer” 혹은 “Resale” 이란 용어를 업계에서는 쓴다. 특히 재판매는 프랜차이즈 사업의 3대 관계법 (Relationship Law)에 해당될 만큼 아주 중요한 부분이고 모든 프랜차이즈 계약서에 그에 관한 내용이 상세히 수록되어 있다. 즉 “Exit Plan”에 있어서 본사와 가맹점 경영자가 지켜야 할 권리와 의무에 대한 내용을 말한다.
맥도널드 식당에서 점심으로 빅맥을 샀을때 가맹점 경영자에 대한 신뢰와 관계 때문에 그 식당을 선택 하지는 않았을 것이다. 소규모 자영업의 재판매가 어려운 까닭은 손이익 계산의 영향과 그 판매 가격에 영향을 주는 것은 대부분 주인의 능력에 달려있기 때문이다. 프랜차이즈 사업에 있어서 손님이 가맹점을 찾아오는 이유 중에 하나는 본사가 개발해 놓은 브랜드 때문이다. 주인의 영향력과는 관계없이 브랜드와 브랜드가 주는 핵심가치가 있기 때문이다.
소규모 자영업의 재판매가 힘든 또 다른 이유 중에 하나는 운영의 노하우가 대부분 창업주의 머리 속에 남아있기 때문이다. 프랜차이즈 판매의 유익한 점은 실행 할 수 있는 시스템이 있고, 본사가 제공하는 초기 연수 프로그램, 지속적인 연수 내용 그리고 메뉴얼이 있기 때문이다.
자영업의 운영에 대한 내용을 짧고 간결하게 표현한 광고나 인터넷을 통한 블로그 설명이 힘든 경우에 비해 Subway같이 잘 알려진 가맹점의 재판매 광고를 보았을 때 대부분의 사람들은 굳이 설명 을 하지 않아도 무엇을 필요로 하는지 잘 알고 있다. 이렇듯 프랜차이즈 재판매에는 잇점이 있는 반면 도전이 되는 점도 있다.
본사들은 새로운 가맹점 경영자, buyer,들의 자격 및 자질에 대한 조건이 까다로울 수 있고 재판매 절차나 협조 내용에 있어서는 본사에 따라 천차만별일 수도 있다. 절차가 없을 수도 있고, 절차에 대한 관여를 전혀 하지 않는 경우도 있다. 가맹점 재판매에 대한 상식이 전혀없는 가맹점 경영자중 본사의 승인없이 본인 스스로 Buyer를 찾아 가맹점을 넘겨주다 계약 종료를 당한 경우를 종종 보았다. 본사의 승인없이 재판매를 하는 경우 다수는 프랜차이즈 계약서중 ‘계약종료 조항’에 적용되기 때문이다. 대부분의 경우 재판매 비용이 buyer 혹은 seller에게 적용될 수 있음으로 프랜차이즈 계약에 나와 있는 transfer 조항을 잘 검토 해 보도록 한다. 많은 본사들이 가맹비 외에도 transfer 비용을 요구하는데 때로는 seller가 낸 가맹비의 3분의 2인경우도 있고 몇 천불일 수도 있다. 이런 비용이 있는 줄도 모르고 가맹점 재판매를 시작했다가 나중에 발을 빼기가 곤란한 경우를 당할 수도 있기 때문이다.
가맹점을 재판매할 경우 경쟁자 아닌 경쟁자와 대립해야 하는 경우가 있는데 그 대상이 바로 본사이기 때문이다. 대부분의 본사들이 가맹점 경영인들이 재판매를 할 때 buyer를 찾아 준다고 말하지만 그 약속을 제대로 지키는 본사도 많지 않다. 실제적으로 재판매에 관심을 두는 많는 본사들은 때로는 재판매를 하고자 하는 지역에 새로운 가맹점 경영자를 모집함으로써 재 판매를 더욱 어렵게 하는 경우도 다수있다. 재판매가 되지 않을 경우 손님을 잃을 수 있기때문이다.
그런 이유 때문에 본사의 사업 이념과 최고 운영자, 그리고 Senior management 팀들의 인격, 자격 및 경험을 미리 검토해보고 ‘끝을 염두에 두면서 시작하라” 는 말처럼 Exit Plan에 관한 내용을 검토하면서 창업을 구상해 보는 것이 현명한 방법이라 싶다. 요즘같이 남에 대한 배려가 부족하고 서비스 정신이 기계화되고 있는 때에, 사업 선택에 있어 믿고 나의 결정에 조언을 줄 수 있는 정직한 전문가를 찾는 것은 매우 중요하다. 그러므로 가맹점 창업을 고려할 때 ‘재판매에 대한 규칙’을 이해하고 지혜로운 시작을 하기 바란다.
