바이어 측에 ‘가진 패’보여주고 유리한 협상
최상의 오퍼 선택 후, 나머지는 ‘백업’활용을
바이어에게는 지옥 같지만 셀러들의 입가에는 미소를 짓게 하는 주택 시장 상황이다. 매물 부족, 수요 급등 현상이 동시에 발생하면서 집을 파는데 큰 어려움이 없다. 어려움이 없을 뿐만 아니라 집을 내놓으면 여러명의 바이어들이 동시에 몰리는 복수 오퍼 현상도 심심치 않게 볼 수 있다. 그러나 욕심은 금물이다. 오퍼가 여러 건 제출되더라도 제출된 오퍼 중 가장 유리한 오퍼를 선택해야 주택 매매도 무난히 마칠 수 있다. US뉴스&월드 리포트가 복수 오퍼 기회를 최대한 살리기 위한 셀러의 전략을 소개했다.
■‘가진 패’ 모두 보여주세요
복수 오퍼가 제출될 것으로 예상되면 바이어측에게 미리 알려줘도 괜찮다. 여러명의 바이어들이 오퍼 제출 의사를 보내 온 상황이라면 각 바이어측에게 최상의 조건으로 오퍼를 제출하라고 ‘친절히’ 알려준다. 어차피 여러건의 오퍼 중 최상의 조건을 담은 오퍼가 선택될 것이 뻔하기 때문에 바이어측의 주택 구매 기회를 높이는 데도 도움이 된다.
복수 오퍼 상황에서는 셀러와 바이어 양측이 오퍼 조건을 놓고 여러 차례 줄다리기를 할 상황이 아니다. 처음부터 바이어측이 ‘가진 패’를 모두 보여주도록 유도해 일반적인 협상 절차를 생략해 시간을 절약하기 위한 전략이다.
■‘주문 제작형’ 오퍼 요청
복수오퍼 현상이 셀러에게 유리한 점중 하나는 맞춤형 오퍼를 요청해볼 수 있다는 것이다. 셀러가 원하는 조건을 알기만하면 오퍼에 포함시키는 것을 마다 않으려는 바이어가 많기 때문에 셀러측에게 유리한 조건의 오퍼를 받아볼 수 있다.
그러나 가만히 앉아서 원하는 조건의 오퍼가 들어오기만 기다렸다가는 매매 타이밍을 놓치기 쉽다. 리스팅 에이전트 입을 적극 활용해 셀러에게 필요한 조건을 바이어측에게 미리 전달해야 한다.
에스크로 기간과 관련, 아직 이사 갈 집을 마련하지 못한 상황이라면 장기 에스크로 기간을 요청할 수 있다. 아니면 주택 거래를 완료한 뒤 집을 일정 기간 임대하는 ‘임대 조건부 구입’(Lease Back Option) 항목이 포함된 오퍼 조건도 가능하다.
반대로 이미 새집으로 이사가 집이 비어있는 상황이라면 최대한 빨리 에스크로를 끝내고 싶다는 의사를 바이어측에게 전달한다.
■대출 구입 vs 현금 구입
오퍼를 제출한 바이어들의 구입 대금 지급 방식을 비교해 구매 성사 가능성이 가장 높은 오퍼를 가려 내야 한다. 만약 모기지 대출을 통한 구입 조건이라면 리스팅 에이전트를 통해 각 바이어의 대출 은행에 연락해 대출 가능성을 알아보는 것부터가 시작이다. 대출 승인 절차가 어느정도 진행되었고 오퍼에 적힌 기일이내에 대출이 승인될 가능성이 있는 지 등을 최대한 파악한다.
만약 대출 조건의 오퍼와 현금 구매 오퍼가 동시에 제출된 경우에는 현금 구매 조건의 오퍼가 유리한 것으로 여겨진다. 현금 구매 조건의 오퍼는 낮은 가격을 제시했더라도 요즘처럼 집값이 가파르게 오르는 시기에 낮은 감정가로 인해 거래가 무산되는 위험을 피할 수 있어 안전하다.
또 대출 조건의 오퍼보다 에스크로 기간도 비교적 짧아 셀러측에게 유리한 오퍼라고 할 수 있다.
■각종 재정 서류 제출 요구
오퍼를 제출할 때 대출 은행이 발급한 대출 사전 승인서와 크레딧 리포트, 다운페이먼트 금액을 증명하는 은행 잔고 증명서 등을 함께 제출하는 것이 관행이다.
셀러스 마켓 상황으로 여러 명의 바이어들이 치열하게 경쟁하는 상황이라면 바이어의 재정과 관련된 추가 서류 제출을 요청해 볼 수 있다. 마치 대출 은행이 대출 심사를 위해 제출을 요구하는 것처럼 바이어의 부채 관련 서류, 고용 증명서, 세금 보고 서류 등도 추가로 요청해 본다.
수박 겉핥기식으로 바이어의 재정 상황을 검토해 오퍼를 선택했다가는 만일의 사태에 대처할 수 있는 방법도 제한되기 때문이다.
바이어의 부채 비율이 높아 대출 승인에 어려움을 겪을 수도 있고 고용 기간이 짧은 경우에도 대출이 거절되기 쉽다. 바이어의 대출 거절로 인한 주택 거래 취소를 사전에 막기 위한 전략이다.
■나머지 오퍼 ‘백업’ 활용
최상의 조건을 담은 오퍼를 선택했다면 나머지 오퍼들을 ‘백업’(Back-Up)오퍼로 전환해야 에스크로가 취소됐을 때를 대비할 수 있다. 백업 오퍼는 일종의 대기 오퍼로 이미 수락된 오퍼의 거래가 취소될 경우 셀러측이 차선책으로 수락하는 오퍼다.
백업 오퍼로 전환하려면 바이어측에 동의를 요청해야 한다. 백업 오퍼로 전환할 의사가 있는 지를 서면으로 동의를 받아놓는다.
백업 오퍼 의사가 없는 바이어라도 연락처 등을 반드시 남겨두고 첫번째 거래가 취소되면 연락해 주택 구입 의사를 타진해야 한다. 백업 오퍼 전환 작업 없이 첫번째 거래가 취소되면 복수 오퍼를 받았던 셀러가 하루아침에 불리해지기 쉽다. 다시 매물을 시장에 내놓고 바이어를 찾는데 시간이 소요될 뿐만 아니라 바이어를 찾은 뒤에도 가격 협상 테이블에서 어려움을 겪는다.
■구입의지 약한 오퍼는 제외
구입 의지가 가장 강한 바이어의 오퍼를 찾아내야 한다.
우선 여러번 집을 보고 간 바이어는 관심이 높다는 것을 의미한다.
집을 내놓자마자 제일 먼저 보러 온 바이어도 주택 구입 의지가 많은 바이어다. 앞서 주택 구입 경쟁에 밀려 주택 구입에 몇 차례 실패한 바이어 역시 주택 거래에 적극적으로 임할 가능성이 높다.
복수 오퍼를 받았을 때 저지르기 쉬운 실수는 오퍼 가격으로 바이어의 구입 의지를 판단하려는 것. 가장 높은 가격으로 오퍼를 써낸 바이어는 일단 경쟁에서 이기고 보자는 의도가 많다. 높은 가격을 제시하는 바이어는 주택에서 조금이라도 이상이 발견되거나 감정가가 낮게 나오면 발을 뺄 확률도 그만큼 높다.
<준 최 객원기자>
바이어에게 대출 관련 추가 서류 제출을 요청한다. 대출 가능성이 높은 오퍼를 선택하면 거래 성사율이 높다. <AP>
