부동산 에이전트, 살아남는 것은 바늘구멍

자격증 취득 등 비교적 시작은 쉬워도 성공 보장은 아니다

치열한 경쟁·시도 때도 없는 고객 문의… 24시간 상시 대비해야

부동산 에이전트 자격증은 타 자격증에 비해 취득이 수월한 편이다. 그러나 자격증을 취득했다고 해서 부동산 에이전트로서 성공이 보장되는 것은 아니다. 부동산 업계에서 성공은 고사하고 살아남기란 다른 업계에 비해서 매우 힘든 편이다. 그만큼 경쟁도 치열하고 힘든 점도 많기 때문이다. 때로는 고객들에게 말해도 이해받기 힘든 점이 많지만 힘든 점을 이겨내야 업계에서 살아남을 수 있고 성공에도 한발 더 다가설 수 있다. 경제 전문 매체 비즈니스 인사이더가 부동산 에이전트들에게 언제 가장 힘들다고 느끼는지 물어봤다.

◇ 비현실적인 요구

뉴욕시에서 100만~150만달러 가격대의 고급 주택 매매를 전문으로 담당하는 에릭 골디 에이전트. 부동산 중개 업체 ‘컴패스’(Compass) 소속의 골디 에이전트를 가장 힘들게 하는 것은 비현실적인 요구 사항을 의뢰하는 고객이다. 골디 에이전트는 “담당 업무 중 50% 이상은 고객의 비현실적인 요구 사항을 설득하는 것”이라고 할 정도로 힘든 점을 털어놓았다.

한 고객이 뉴욕 다운타운에서 200만 달러 미만대 매물 중 침실 2, 욕실 2개 이상을 갖춘 매물을 찾아 달라는 요청이 있었다고 한다. 그러나 고객이 원하는 뉴욕 다운타운 지역에서 200만달러로는 침실 1개, 욕실 1개짜리 매물을 구입할 수 있는 것이 현실이다. 골디 에이전트는 “주택 시장 실정을 있는 그대로 설명해야 하는데 마치 고객의 ‘꿈’을 깨는 것아 힘들다”라고 말했다.

◇ 시도 때도 없이 오는 이메일

고객과의 연락 수단이 다양해진 것은 부동산 에이전트에게 때로는 약으로 때로는 독처럼 작용한다. 특히 시도 때도 없이 이메일을 보내오는 고객은 에이전트를 힘들게 하는 유형의 고객이다. 뉴욕시에서 활동하는 브라이언 루이스 에이전트는 고객의 연락에 즉각 답변하는 자신의 업무 처리 능력을 자랑거리로 삼는다.

그런 그도 “부동산 중개 업무에 첨단 기술이 활용되는 것은 좋지만 때로는 너무 많은 이메일에 답변해야 하는 일이 부담스럽게 느껴질 때가 있다”라고 고충을 털어놓았다. 루이스 에이전트는 별로 중요하지 않은 내용으로 시도 때도 없이 날아드는 이메일에 일일이 답변하는 시간에 고객과 직접 만나서 관계를 쌓고 위임받은 매물 마케팅에 시간을 조금 더 할애하고 싶다는 심정을 밝히기도 했다.

◇ 밑도 끝도 없는 의심

매서추세츠의 이름을 밝히기를 원치 않는 한 에이전트는 밑도 끝도 없이 에이전트를 의심하는 고객을 상대하는 일이 가장 힘들다고 밝혔다. 의심이 많은 고객 중에는 부동산 에이전트가 담당하는 업무에 대해 오해하는 경우가 많다는 것이 대부분 에이전트들이 공통적으로 느끼는 점이다.

매서추세츠의 에이전트는 “경쟁이 심한 업종이다 보니 정직하게 열심히 일하지 않으면 살아남기 힘들다”라며 “담당 업무 중 많은 부분이 고객에게 알려지지 않고 거래가 완료되지 않으면 에이전트의 모든 노력이 수포로 돌아가는 점을 알아줬으면 한다”라고 하소연했다.

◇ 24시간 상시 대비

부동산 에이전트로 성공하려면 고객의 문의나 어떤 문제가 발생했을 때 즉각 처리할 수 있도록 항상 대비하고 있어야 한다. 그러다 보니 저녁 시간도, 휴일도, 심지어 여행지에서도 고객의 연락에 빠짐없이 답변해야 하는 경우도 발생한다. 뉴욕시의 자레드 바넷 에이전트는 “업무에서 완전히 이탈할 수 없다는 점이 가장 힘들다”라고 밝혔다.

부동산 거래는 매우 복잡하고 분초를 다퉈야 할 때가 많다는 특성이 있다. 따라서 성공을 원한다면 무작정 열심히 일만 해서는 안된다. 문제가 발생했을 때 즉각 처리하지 못하면 거래가 무산될 수 있기 때문에 항시 대비하는 자세가 필수다. SR 리얼에스테이트 그룹의 스미사 람찬다니 브로커는 “아프리카 세렝게티, 호주, 뉴질랜드에서 고객의 연락을 받고 일을 해야 했던 적이 있다”라고 말했다.

◇ 고객이 실망할 때

에이전트의 의도와는 다르게 고객이 실망하는 경우도 있다. 브루클린 지역의 제이슨 찰카스 에이전트는 첫 주택 구입자 고객에게 여러 채의 매물을 보여준 끝에 가장 적합하다고 여겨지는 매물을 찾았다. 그런데 주택 구입 경험이 전혀 없던 고객은 매물을 조금 더 찾아달라고 에이전트에게 요청을 했다.

매물을 찾아서 보여줬지만 고객은 결국 지난번에 본 매물을 가장 마음에 들어 했지만 이미 새 주인을 만난 뒤였다. 찰카스 에이전트는 “고객에게 지난번 본 매물이 가장 적합했다고 설명하는 것보다 고객이 실망하는 모습을 보는 것이 괴로운 일”이라고 말했다.

◇ 부모 입장에서 설득해야 할 때

성공하는 에이전트의 자질 중에는 설득력도 포함된다. 고객이 에이전트의 조언을 잘 따르도록 설득해야 하는데 쉬운 일만은 아니다.

워버그 리얼티의 매릴린 블룸 에이전트는 “고객을 설득하려면 때로는 고객의 부모의 입장이 되어야 한다”라고 전했다. 처음 보여 준 매물이 고객에게 가장 적합한 매물임이 확실한데도 어린아이 보채듯 다른 매물을 더 보자고 할 때 적절한 설득이 없으면 거래를 성사시키기 힘들다.

셀러를 상대할 때도 마찬가지다. 처음 제출된 오퍼가 가장 적합한 오퍼임에도 불구하고 다른 오퍼가 제출될 때까지 기다렸다가 비교해보자는 셀러가 많다. 이 같은 경우에도 셀러의 이익을 위해서 이미 제출된 오퍼를 수락하는 것이 좋다고 설득해야 하지만 셀러가 고집 불통이라면 에이전트 입장에서는 난감할 수밖에 없다. <준 최 객원기자>

에이전트 업무 중에는 고객에게 잘 알려지지 않는 업무도 많다.