거래 급감에‘발등에 불’… 바이어 잡기에 안간힘

  ■ 임대 주택 매물 고를 때 고려해야 하는 사항

리스팅 가격 인하는 물론 고액 수리비 제공

최근에는 이자율‘바이다운’비용 부담이 대세

 

주택 시장의 모습이 불과 1년 전과 사뭇 달라졌다. 매물이 부족한 상황에서 수요가 폭증했던 지난 2~3년 동안 바이어는 셀러에게‘무릎 꿇고’ 빌다시피 오퍼를 제출했다. 웃돈 오퍼도 모자라 오퍼에서 바이어 보호 조항을 모두 빼 버린 바이어도 많았다. 그런데 이제 그런 모습은 온데간데없이 사라졌다. 반대로 바이어의 요구 조건을 맞춰주려는 셀러가 늘었다. 처음부터 아예 낮은 가격에 집을 내놓는 셀러도 전에 비해 많아졌다. 최근 활 달라진 주택 시장 상황을 살펴본다. 

 

◇ 전체 거래 약 절반 양보 조건 포함

부동산 업체 레드핀의 조사에 따르면 지난해 12월부터 올해 2월까지 셀러의 양보 조건이 적용된 주택 거래가 전체 거래 중 45%를 차지했다. 거의 절반에 육박하는 비율로 1년 전 같은 기간의 35%보다 높아졌다. ‘컨세션’(Concession)으로 불리는 셀러 양보 조건은 간접적으로 주택 구매 비용을 낮추는 오퍼 조건을 의미한다. 바이어의 클로징 비용 중 일부를 셀러가 부담하거나 주택 수리비를 지급하는 것 등이 대표적인 컨세션이다. 

최근 들어 컨세션을 제공하는 셀러가 증가하는 이유는 주택 구입 수요가 급감했기 때문이다. 모기지 이자율이 폭등하면서 주택 구입 능력을 상실한 바이어가 급증했고 이에 따라 수요가 사라졌다. 현재 주택 시장에 남은 바이어는 셀러가 경쟁적으로 제공하는 컨세션의 최대 수혜자로 여러 혜택을 누리는 중이다. 

◇ 팬데믹 붐 타운, 양보 조건 낀 거래 급증

엘레나 플렉 레드핀 에이전트는 “요즘 바이어는 요구 사항이 많고 매우 까다로워졌다”라며 “마음에 드는 집을 찾을 때까지 천천히 기다리며 매물 쇼핑을 즐기는 바이어가 많아졌는데 팬데믹 때 상황과 완전히 달라진 모습”이라고 머니 매거진과 인터뷰에서 설명했다. 

셀러 양보 조건이 흔한 지역에는 ‘팬데믹 붐 타운’이 많이 포함됐다. 팬데믹 동안 수요가 몰려 주택 가격이 폭등했지만, 최근 주택 시장 열기가 빠르게 식고 있는 지역들로 주로 가주와 이근 주의 도시가 많았다. 라스베가스의 경우 지난해 12월과 올해 2월 사이 전체 주택 거래 중 77.4%가 셀러 양보 조건이 포함된 거래로 전국에서 가장 많았다. 이어 샌디에고(74.8%), 새크라멘토(70.9%), 피닉스(63.7%), 덴버(60.9%) 등이 셀러 양보 조건이 흔한 도시로 조사됐다. 

◇ 일반적인 양보 조건

규정에 의해 셀러가 반드시 제공해야 하는 양보 조건은 없다. 셀러와 바이어 양측의 합의로 양보 조건이 결정되는 것이 일반적이다. 주택 시장 상황이 아무리 안 좋아도 셀러는 바이어가 요구하는 양보 조건을 다 들어줘서는 안 된다. 

일부 양보 조건은 집을 빨리 파는 데 도움이 되지만 법적 책임을 지거나 막대한 손실로 이어지는 양보 조건도 있기 때문에 선별해서 고려해야 한다. 다음은 주택 판매에 도움이 되는 일반적으로 셀러 양보 조건들이다.    

◆ 수리/ 수리비 제공

매물 상태를 점검하는 홈 인스펙션을 통해 하자나 결함이 발견되면 셀러에게 수리 또는 수리비를 요구하는 것이 일반적인 주택 매매 절차다. 팬데믹 기간처럼 매물 공급에 비해 수요가 높은 셀러스 마켓에서는 수리비를 제공하는 셀러가 드물다. 그런데 주택 시장 상황이 바뀌면서 최근 대부분 셀러가 바이어의 수리비 요구에 순순히 응하고 있다. 수리비 요구가 받아들여지지 않으면 곧바로 구매 계약을 취소하는 바이어가 전보다 많아졌기 때문이다.    

◆ 리스팅 가격 인하

지난해 상반기에만 해도 집값은 그야말로 ‘부르는 게 값’이었다. 하지만 이제 무조건 높은 가격으로 집을 내놓을 수 있는 시기는 지났고 시세가 적절히 반영된 집만 팔리는 시기다. 집을 빨리 팔아야 하는 셀러 중 처음부터 아예 시세보다 낮은 가격에 집을 내놓는 경우도 많아졌다. 집을 내놓을 때 가격인 리스팅 가격을 낮게 정하는 것은 셀러가 바이어에게 제공하는 가장 큰 양보라고 할 수 있다. 

◆ 이자율 ‘바이다운’(Buy Down)

이자율이 치솟으면서 이자율이 주택 구입 시 최대 걸림돌이 됐다. 모기지 이자 비용 부담이 눈덩이처럼 불어나자 내 집 마련을 포기하는 사례도 늘고 있다. 그래서 최근 이자율을 조금이라도 낮추기 위한 목적으로 셀러에게 ‘바이다운’을 요구하는 바이어가 많다. 

셀러가 바이어의 이자율 바이다운 비용을 부담하는 조건으로 바이어는 바이다운을 통해 대출 초기 1~3년간 낮은 이자율을 적용받아 이자 비용 부담을 낮출 수 있게 된다. 가장 흔한 2/1 바이다운의 경우 실제 적용 이자율보다 2%포인트 낮은 이자율이 첫 번째 해에 적용되고 두 번째 해에는 1%포인트 낮은 이자율이 적용되는 방식이다. 세 번째 해부터는 실제 이자율이 적용되기 시작한다. 

◆ 클로징 비용 일부 제공

2008 서브프라임 사태로 주택 시장이 붕괴한 뒤 주택 거래가 일시에 사라졌던 시기가 있었다. 이때 집을 급하게 팔아야 하는 셀러는 바이의 클로징 비용을 대신 지불하는 방식으로 바이어를 찾았는데 바이어의 클로징 비용 전액을 제공하는 셀러까지 등장하기도 했다. 최근 주택 시장이 빠르게 식어가면서 클로징 비용 제공을 제시하는 셀러가 다시 늘고 있다. 

클로징 비용은 바이어가 다운페이먼트 등 주택 구입 금액에 필요한 금액과는 별도로 마련해야 하는 비용이다. 모기지 대출을 받는 경우 대출 은행 수수료 비용이 클로징 비용 중 큰 비중을 차지하는데 현금으로 지불해야 하기 때문에 첫 주택 구입자들이 마련에 어려움을 겪는 경우가 많다. 따라서 바이어가 첫 주택 구입자라면 클로징 비용 부담을 제시하면 구매 계약 체결을 끌어내는데 도움이 된다. 

◆ 홈 워런티 구매

주택 보유자라면 누구나 홈 워런티 프로그램에 가입하는 것이 추천된다. 주택 시설에 고장이 발생하면 홈 워런티 프로그램을 통해 낮은 비용으로 수리를 실시할 수 있다. 집을 팔면서 셀러가 바이어에게 홈 워런티 프로그램 가입비를 대신 지불하는 것이 관행처럼 여겨지고 있다. 그러나 셀러보다 바이어가 많은 시기에는 바이어가 아예 홈 워런티 가입비를 요구하지 않는 경우가 많아진다. 하지만 최근 주택 시장 상황이 바뀌면서 다시 홈 워런티 프로그램을 제공하는 셀러가 많아지는 추세다.

        <준 최 객원기자>