김사베리오
<공인 프랜차이즈 경영 컨설턴트>
본사 프랜차이즈 담당자가 예비 가맹점 경영자들에게 전화나 프랜차이즈 사업 설명회때 하는 질문들로 본사 개발 담당자는 예비 가맹점 경영자에 대한 성격, 관심사 그리고 자격 조건등을 아울러 판단하기에 그들의 질문에 세심한 준비가 필요하다. 필자도 지난 수십년간 인터뷰로 이미 선정된 예비 가맹점 경영인들의 최종 심사를 담당하고 있다. 아래의 질문들은 예비 경영자들에게 주로하는 본사의 질문이다.
예비 가맹자가 프랜차이즈 관심에 대한 궁극적인 목표는 무엇인가? 본사의 목표와 일치하는 지를 알아보기 위한 질문이다. 본사가 기대하는 대답을 위해서는 예비 가맹점 경영자는 본사의 미션이나 비전을 미리 습득하고 자신의 것과도 비교해 둔다. 쌍방간의 원할한 협조 관계를 유지하며 목표를 지향 할 수 있는지 자문해 본다. 대부분 본사의 첫 목표는 지속적으로 로얄티를 낼 수 있는 성공적인 가맹점을 창출해 내는것과 가맹점 경영인들과의 좋은 관계를 유지하는 것이다. 가맹점 경영자의 첫 번째 목표 또한 본사의 목표와 크게 다르지 않는 가맹점의 순이익을 창출해 내는 것이다. 이러한 질문에 대비하여 예비 가맹점 경영자는 단순한 직업 창출에 관한 의도에 의한 관심인지 혹은 가족들에게 일임하여 그들에게 가맹점을 전수 하게 하려는 것인지를 생각해 본다. 그리고 싱글 유닛 가맹점을 계획하고 있는지 혹은 Multi-Unit 가맹점을 생각하고 있는가 를 생각해본다. 사업 목표가 분명하다면 예비 가맹점 경영자 는 본사의 질문에 쉽게 답을 줄 수 있으며 아울러 본사를 선별하는데 큰 도움이 된다.
프랜차이즈 사업에 대한 경험이 있는가? 최소한 지금까지의 본인의 컬럼을 꾸준히 읽으신 분들은 전반적으로 프랜차이즈에 대한 판단이 섰으리라 생각한다. 프랜차이즈는 주식회사나 개인 회사와는 판이하게 다른 또 하나의 새로운 형태의 사업임을 상기한다. 모든 사람들이 한결같이 프랜차이즈를 할 수 있는 성격을 갖고 있는 것은 아니다. 프랜차이즈 사업은 본사가 만들어 놓은 여러가지 규정과 규칙을 잘 따르는 사람들에게는 유익할 수 있지만 창의력이 있는 사람들에게는 제재가 가해질 수 있기에 맞지 않을 수 있다. 그 대표적인 이유 중의 하나는 본사가 재정한 프랜차이즈 계약서는 누구나 쉽게 따를 수 있는 것은 아니기 때문이다. 그래서 그 내용을 잘 읽어 보아야 한다.
왜 이 분야의 가맹점에 관심을 갖고 있나? 예비 가맹점 경험자가 찾고있는 브랜드나 사업에 대한 열정과 집념을 알아보기 위한 질문이다. 성공적으로 가맹점을 개점한 분 들은 대부분 이전 경험이 있던가 혹은 관련 경험을 발판으로 성공 가능성을 높이기 때문이다. 경험은 그들의 사업 계획과 비전 제시에 큰 도움을 주며 인맥과 자금확보에도 큰 역할을 하며 나아가 운영면에 있어서도 자신감을 부여한다.
얼마나 오래 동안 이 일을 할 수 있는가? 이 질문은 매우 중요한 질문이다. 대부분의 초기 가맹점 경영자들은 최소한 일년 이내에는 많은 돈은 벌 수 없는 것이 현실이다. 그래도 일찍 순이익을 창출해 내는 가맹점 경영자들은 많은 시간을 투자하여 지출을 최소화 한 사람들이다. 특별히 소매업과 음식 사업에 투자하여 성공을 거둔 Multi-Unit 가맹점들의 사례를 보면 최소한 일주일 에 60~70시간을 일한 사람들이다. 그러므로 이렇게 오래 일하고 싶지 않는 사람이라면 심각하게 고려하여 자신의 기대에 맞는 사업을 찾아야 한다.
배우자나 파트너가 가맹점을 오픈 하는 것을 어떻게 생각하는가? 신청자가 아무리 관심사가 높다해도 배우자의 동의 없이는 쉽게 사업을 할 수는 없다. 가족들 특히 배우자는 사업 계획에 있어 보이지 않는 재산이자 동반자 이다. 어떤 본사들은 특정한 회합 특히 본사 방문의 날인 Discovery Day 때에는 반드시 배우자와 동반해야 하는 규정을 요구하기도 한다.
어떤 식으로 고객 모집을 계획하는가? 성공적인 프랜차이즈 사업을 하기 위해 반드시 고객을 확보할 줄 알아야하고 오래동안 고객 관리를 할 줄 알아야 한다. 그러기 위해 무슨 광고 계획을 갖고 있는지? 예비 가맹점 경영자가 단지 본사의 광고에만 의지하여 손님을 기다리고 있는 것은 아닌지? 마케팅 ROI (Return on Investment)를 사용하여 결과를 측정해보는 것도 한가지 방법이다.
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