〈전문가 칼럼〉 프랜차이즈 사업 판단의 지름길

김 사베리오 

(공인 프랜차이즈 경영 컨설턴트)

프랜차이즈 사업을 하기로 결정을 하였으면 프랜차이즈 사업 이라는 게임의 규칙부터 이해하는것이 중요하다. 아울러 성공적인 가맹점 경영인이 되기위해서는 인내와 끊임없는 노력, 기술과 적성을 필요로한다. 그러나 좋은 의지에도 불구하고 모든 사람들이 열정만으로 성공적인 가맹점으로 연결시키지 못하는 경우가 많다. 그러기에 내부 및 외부의 요소들을 신중히 검토하고 준비하는 것이 성공적인 프랜차이즈 사업의 가능성을 높이는 지름길이 된다.

어느 종류의 프랜차이즈를 선택하기에 앞서 프랜차이즈에 대한 개념의 확실한 이해를 갖는다. 프랜차이즈 사업은 수많은 사업 모델 중 단지 한 가지임을 명심해야 한다. 그러기에 다른 형태의 사업 모델과 비교해 보는 과정이 중요하다. 꼭 프랜차이즈 사업만을 해야 한다는 강박 관념에서 실패의 계기를 초래 할 수 있다. 마치 숲을 이해한다면 나무를 쉽게 이해할 수 있는 이치처럼 넓게 접근하여 객관적이고 구체적으로 이해 및 판단을 해야 한다. 프랜차이즈 사업 또한 나름대로의 기회와 도전이다. 그러기에 여러 중요 내용들을 하나하나 짚고 넘어가야 한다. 그중에서 우선 시작 자본이 충분한 지를 검토해야 한다. 이 시작 자본은 처음 가맹점을 설립하는 것 외에, 사업 개발 및 하루 하루의 운영비, 그리고 나아가서 수익을 남길 때까지 사업을 유지 하는 데 드는 자금을 말한다. 일반적으로 사업 시작 후 일 년 동안은 수익을 기대하지 말라는 것을 기본 골자로 한다. 가맹점 운영자로서 성공할 수 있는 자질, 프랜차이즈 문화에 걸맞는 성격, 그리고 본사가 명시하는 규칙, 제한 등으로 사업가로서의 자유와 창조성을 어느 정도는 포기 하는데 동의할 수 있는지 조차 자문해보고 결정을 한다.

프랜차이즈 사업을 하기로 결정했다면 구체적으로 프랜차이즈 업종을 선택하는 절차를 시도 한다. 사업 브로커나 프랜차이즈 디렉토리 웹사이트, 프랜차이즈 Trade Show 혹은 컨퍼런스, 프랜차이즈 협회에 직접 문의, 혹은 일상적인 생활에서 스쳐지나가는 프랜차이즈 사업의 기회 등을 수집해 접근 해 본다. 그리고 새로운 시장에서 새로운 가맹점을 시작할지 아니면 기존의 가맹점을 인수할 지 또한 선택의 일부분이다. 두 가지 모두 장,단점이 있는데 보통 가격, 위험도, 계약적인 면에서 제한을 받을 수 있기에 전문가의 도움을 청한다.

가장 중요한 것은 우리가 사업을 하면서도 재미있게 해야 한다는 것이다. 돈을 벌기 위해 사업을 해야 한다는 강박관념이 있다면 다시 한번쯤 신중히 고려해 보아야 할 것이다. 생각해 놓은 몇 가지의 사업 리스트에서 어떤 업종이 내게 행복과 기쁨을 가져올 지를 생각해보고 행복과는 관계 가 먼 업종이라면 과감히 떨쳐버려야 한다. 또한 자신의 시간적인 요소를 고려하여 바쁘거나 스케줄 변동이 힘든 사업이라면 Owner-operator를 요구하는 가맹점은 피해야 할 것이다.

다음 단계는 본사 관계자와의 만남을 준비 하는 것이다. 어떠한 관계이든 처음 만남은 중요하다. 만남이 편안하지 않거나 처음부터 충돌을 경험한다면 피하는 것이 좋다. 본사와의 관계는 일시적인 관계가 아니고 계약에 의한 지속적인 관계이니 만큼 처음 시작부터 중요하다.

싫고 좋은 주관적인 면을 떠나 냉정하게 외면할 수 없는 사업상의 현실적인 측면이 있다. 사업성이 있느냐 하는 것이다. 시장조사를 해야 한다. 먼저 Google Keyword Tool을 검색해 시장조사를 하여 사업가들의 관심도가 어디에 있는지 알아본다. 시장 조사 관련 질문들을 준비 하여 가능한 많은 사람들에게 상품 및 서비스에 대한 인터뷰를 한다. 아울러 경쟁업체들의 리스트를 준비하여 사업모델을 이해함과 동시에 차별화를 어디에서 찾을 수 있는지 알아본다.

본사와의 인터뷰를 통하여 FDD (Franchise Disclosure Document: 연방 통상 위원회가 모든 본사가 예비 프랜차이지 (가맹자) 에게 반드시 제시해야 할 법적 내용들을 기록하고 있는 문서)의 내용 이외의 사업운영에 관한 진실을 파헤쳐 본다. 예를 들어 본사의 사업경영과 프랜차이즈 관리자들의 경험, 가맹자들의 운영 및 실적 상태, 운영 비용, 성공 및 실패 사례, 성공적인 모델 제시, 갈등 해소 방식 등을 알아본다.

또한 Validation Process를 통하여 최소한 10명의 가맹점 운영자들과 인터뷰를 하여 그들의 경험을 분석해보며 특히 본사와의 관계, 연수 및 마케팅 그리고 수입에 관련된 내용들을 최대한으로 알아낸다. 이 부분은 단지 20%내외의 본사들만 줄 수 있는 정보이기 때문이다.

마지막으로 프랜차이즈는 계약으로 할 수 있는 내용과 그렇지 않은 부분이 뚜렷해서 관련된 법적 문제에 대하여 충분한 전문 자문을 구해야 한다. 만약 순응할 수 없는 계약 부분이 있으면 짚고 넘어 가야 한다. 가맹점 경영자로서 지켜야 할 일 특히 로얄티 지불관계와 계약 취소에 관한 내용 들을 눈 여겨 본다.

궁극적으로 시장조사와 분석으로 마음을 정하였다면 그 마음을 다시 한번 점검해 보는 것이 좋겠다. 가맹점 사업은 장기간의 시간과 인내를 요구하는 가맹점 경영자와 그 가족의 미래가 달려있는 만큼 매우 중요한 결정 사항이다. 최소한 5년 동안 프랜차이즈 사업을 하면서 웃을 수 있는 본인의 모습을 그릴 수 있다면 있다면 사업계획서를 만든다. 그리고 이 사업계획서를 통하여 자신이 든다면 프랜차이즈 사업을 할 준비가 돼 있다고 보아도 되겠다.