제공되는 서비스와 수수료 변화가 관건
부유층 고객들 성가신 절차 뒤따를 수도
금년 상반기 거래 건수·액수 사상 최대
크고 작은 자산관리 기업들이 빠른 속도로 팔리고 있다. 지난 10년 주식시장 호황으로 이들의 가치가 대폭 올랐으며 더 큰 자산관리 기업들과 프라이빗 에퀴티 기업들은 수수료로 안정적이고 예상 가능한 캐시플로우를 가진 기업들을 인수하려 하고 있다. 매입된 기업의 지분을 가진 어드바이저들에게는 좋은 일이다. 이들은 매입자들로부터 큰돈을 받는다. 연간 버는 수수료의 몇 배 이상인 경우도 있다. 언제가 이들이 떠날 때를 대비한 계승플랜도 있다. 이들은 자기들이 하고 싶지 않은 업무들, 가령 리스크 관리라던가 연방정부 컴플라이언스, 총무 등 업무에서 손을 뗄 수도 있다.
하지만 고객들에게는 어떤 영향이 미칠까? 결국 자산관리 기업의 가치는 투자된 돈과 여기서 나오는 수수료에 의해 결정된다. 그리고 이 돈이 나오는 것은 단 한군데다. 어드바이저들을 믿고 수천 달러, 수백만 달러, 수십억 달러를 맡긴 고객들이다.
코닝 글래스 가문의 자산을 관리하는 마켓 스트릿 트러스트 컴퍼니의 부사장으로 일하다 은퇴한 롭 엘리엇은 “고객 입장에서의 불확실성과 인수가 그들에게 무엇을 의미하는지가 문제”라며 “만약 어드바이저가 ‘매끄럽게 인수가 이뤄질 것이며 우리가 자산이전, 명의 재등록 등 모든 변화를 잘 처리할 것’이라고 말한다면 조심하라”고 조언한다.
엘리엇은 “어드바이저는 ‘우리는 같은 팀을 유지할 것’이라고 할 것이다. 정말 그럴까?”라며 “팀의 새로운 멤버가 들어올 것이며 그가 키맨으로 모든 것이 잘 될 것이라고 어드바이저는 당신에게 확신을 주려할 것이다. 아마도 인수 기업은 다른 기업에 다시 인수될 수 있다”고 덧붙였다.
피델리티 보고서에 따르면 2019년 상반기 자산관리 기업 거래는 건수와 액수에서 기록을 세웠다. 가장 큰 거래는 지난 5월 골드만삭스가 250억 달러 자산을 관리하는 유나이티드 캐피탈을 인수하는 데 7억5,000만 달러를 지불한 것이다. 하지만 이 거래는 불편한 조합으로 보인다. 유나이티드 캐피탈 창업자인 조 듀란은 대형 기업들로부터의 독립성을 추구한 투자 어드버이저들의 리더였다. 이 회사는 단 단위 백만장자들이 주 고객들이다. 반면 골드만삭스는 엄청나게 거대한 규모의 자산을 가진 고객들에 집중하는 것으로 알려져 있다.
딜이 이뤄졌을 때 고객들이 가장 먼저 하게 되는 우려는 자신들의 어드바이저에게 어떤 일이 일어날까이다. 어드바이저는 은퇴를 위해 기업을 매각했을 수도 있다. 혹은 고객들과 더 많은 시간을 보내기 위해 그럴 수도 있다. 아니면 대기업과의 합병이 아니면 불가능한 플랫폼과 테크놀러지를 사용하기 위해서일 수도 있다. 어쨌든 이런 결과들은 고객들에게 도움이 될 수 있다. 2017년 자신의 회사인 비컨 포인트 어드바이저스를 매각한 후 파트너로 있는 질 스타인버그는 직원이 6명인 자신의 사무실의 아담한 분위기와, 대기업의 돈 고객관리, 자산 플래닝 등 보다 정교한 소프트웨어 사이의 균형을 잡을 수 있었다고 말한다.
하지만 인수 기업들은 어드바이저들에게 더 많은 수수료를 받을 수 있는 상품을 팔도록 압력을 넣게 되지 않을까? 이에 답하기는 쉽지 않다. 어떤 회사도 그런 계획을 시인하지는 않을 것이기 때문이다. 머서 어드바이저스의 데이빗 바튼 부회장은 작은 기업들을 인수해왔다. 2016년 이후 26개나 인수했으며 곧 거래가 성사될 기업도 다섯 곳이다. 그가 관리하고 있는 자산은 2016년 80억 달러에서 170억 달러로 늘어났다.
머서는 보통 높은 수수료를 부과하는 기업들은 피해왔다며 좋은 기업문화가 아니기 때문이라고 말했다. 하지만 기업이 머서보다 낮은 수수료를 부과할 경우는 곤란하다고 덧붙인다. “만약 인수한 기업이 더 낮은 수수료를 부과할 경우 당분간은 그대로 놔둔다”며 “하지만 고객이 우리가 제공하는 모든 서비스를 받기 원한다면 우리의 수수료 스케줄을 따라야 한다”고 머서는 설명했다.
클리블랜드 소재 MAI 캐피탈 매니지먼트의 선임 파트너인 릭 뷰온코어는 수수료 문제를 해결하기 위해 고객들을 세 그룹으로 나누고 있다고 밝혔다. 일을 그만두기 위해 돈을 모으는 은퇴 고객들과 1,500만 달러 이상을 가진 에스테이트 플래닝 고객들, 그리고 최소 자산이 5,000만 달러인 가족 오피스 고객들이다. 그는 “은퇴 고객들이 가족 오피스 고객들의 모든 서비스를 필요로 하지는 않는다”고 말했다.
다른 자산관리 회사로 옮기는 것은 옵션이지만 보다 더 부유하고 복잡하게 얽힌 가족들에게는 성가신 일이 될 수 있다. 기관 신탁관리자에 신탁한 가족들의 경우 다른 기업으로 옮길 경우 모든 신탁 자산들을 다시 명의 등록해야 한다. 또 새로운 기관 신탁자를 지정하고 한다. 제대로 하지 않으면 정말 시간이 많이 걸리고 큰 스트레스를 안겨준다. 세금보고를 위해 새로운 회계사를 써야 하는 것도 일단의 새로운 사람들이 당신의 재산상황을 알게 됨으로써 프라이버시를 잃어버리는 문제가 될 수 있다.
자산관리사들의 합병 바람은 고객들에게 좋을까 아니면 어드바이저들에게 더 좋을까? 그 대답은 누구에게 묻느냐에 달렸다. 600억 달러 이상의 자산을 굴리는 하이타워 어드바이저스의 새로운 경영자 밥 오로스는 고객들에게 더 많은 것을 주기 위해 다른 기업들을 인수하는 것이라 말한다. 또한 종종 고립된 상황에서 일하는 팀들이 하이타워의 250명 어드바이저들의 공유된 지식을 가지고 함께 일할 수 있기를 바란다고 덧붙였다.
하지만 자산관리 기업들의 가치를 평가하고 거래에 조언을 해주는 FP 트랜지션스의 경영자 브래드 비어맨은 작은 기업들이 많은 고객들에게는 더 좋을 수 있다고 말한다. 그는 더 큰 플랫폼들이 더 많은 기술과 접근성을 제공한다는 주장에 동의하지 않는다고 밝혔다. 그는 “고객들이 일하고 은퇴할 커뮤니티를 잘 이해하고 이들과 긴밀한 관계를 맺고 있는 어드바이저들이 더 낫다. 독립적 영업은 이유가 있기 때문에 번창해 온 것”이라고 말했다.
