확신 부족하고 말 귀담아 듣지 않는 에이전트‘NO’
최근 1년 사이에 집을 사거나 판 경험이 있는 지인에게 “부동산 에이전트가 어땠냐”고 물어본다면 10명 중 1명 이상은 좋지 않은 관계를 맺은 적이 있었다는 말을 들을 수 있을 것이다. 바이어든, 셀러든 에이전트를 선택할 때 실수할 수 있는 확률은 매우 높다.
다음의 6가지 신호는 잘못된 에이전트를 만났다는 증거들이다. 본인이 바이어인 상황이든, 셀러인 경우이든 아래에 해당되는 에이전트인 것으로 느껴진다면 즉각 재고해 보고 새로운 인연을 찾는 것이 현명할 것이다.
■커뮤니케이션 부족
에이전트에 대해 만족하지 못하는 제1의 이유는 단연 커뮤니테이션 부족이 꼽힌다. 이때 기억할 것은 에이전트가 장시간 근무하는 직업이란 점이다.
간혹 에이전트가 일주일 내내 24시간 일할 것이라고 착각하는 경우가 있는데 그들도 가정과 개인적인 삶이 있다는 사실을 잊어서는 안 된다. 따라서 내가 필요할 때 연락할 수 있고, 언제든 콜백을 기대하는 것도 어떤 경우는 무리다.
그럼에도 불구하고 에이전트라면 고객이 던진 질문이나 부탁을 해결하기 위해 움직이고 있다는 사실을 고객이 알 수 있도록 해줘야 한다. 위험 신호는 에이전트에게 연락을 취했는데 24~48시간 이내에 회신이 전혀 없다면 에이전트를 잘못 선택했다는 뜻이 될 수 있기 때문에 유의해야 한다.
■확신과 신뢰 부족
에이전트 스스로 확신이 없는 경우면 고객은 실망할 확률이 높다. 고객이 원하는 집을 사거나, 팔아줄 에이전트가 자신감이 없다면 과연 좋은 결과를 기대할 수 있을까.
그렇다면 고객 입장에서 에이전트의 확신과 자신감을 어떻게 테스트할 수 있을까. 에이전트를 선택하는 과정에서 거치는 인터뷰에서 적절한 질문을 던져보면 될 것이다. 예를 들어 바이어로서 에이전트에게 어떻게 고객을 도울 것이냐고 물어보고 대답하는 과정에서 말끝이 흐려지거나 말이 꼬이는지를 보면 된다.
이런 에이전트는 선택하면 안 된다. 바이어로서 본인이 최종 결정을 내리겠지만 그 과정에 이르는 길은 에이전트가 안내하기 때문이다.
■듣지 않는다
누군가와 대화할 때 상대방이 내 말을 한귀로 듣고, 다른 한귀로 흘려보내는 듯한 느낌을 받은 적이 있나. 에이전트와의 관계에도 마찬가지인데 본인은 열심히 이야기를 하지만 에이전트는 정신이 다른 곳에 팔려 듣는 둥, 마는 둥 한다면 잘못된 에이전트를 선택한 것이다.
에이전트의 자격으로서 중요한 덕목은 경청하는 자세다. 고객의 목소리에 귀 기울이지 못하고, 고객이 원하는 바를 알아낼 수 없다면 그 에이전트는 실패할 확률이 높다.
만약 최고의 에이전트를 선택했다면 고객은 오히려 아래의 질문들을 듣게 될 것이다. ▲집을 사거나 파는데 스케줄은 무엇인가? ▲원하는 집은 어떤 것인가? ▲에이전트인 나에게 바라는 점은 무엇인가? ▲어떤 방식으로 연락을 주고받길 원하는가? ▲집이 어떤 업그레이드를 했는가? 등이다. 잘 듣는 에이전트는 고객이 원하는 질문도 잘하는 법이다.
■경험 부족
여러 직업에서 경험은 중요한 요소다. 만약 환자로서 중요한 수술을 앞두고 있다면 경력이 한 달 밖에 안 되는 의사를 집도의로 선택할 것인가, 아니면 15년 경험을 갖춘 의사를 원할 것인가. 수많은 경험으로 15년을 지켜온 명의를 바랄 텐데 부동산 에이전트도 이와 다르지 않다.
잘못된 에이전트를 골랐다는 위험한 사인은 경험이 부족한 경우도 해당된다. 로컬 아카데미를 갖 나온 신입 에이전트를 선택했다면 거래 과정에서 이런저런 문제에 직면할 확률이 높지만 다년간 수 백 건의 거래를 성사시킨 경험이 있는 에이전트라면 최종 목표까지 순조롭게 일이 진행될 것이다.
경험이 부족한 에이전트를 선택하게 된 이유는 인터뷰 과정에서 이력서를 요구하지 않았거나, 과거에 성사시킨 거래 내역을 요청하지 않았기 때문일 것이다. 만약 과거의 이력을 제출하지 않는 에이전트라면 재고해야만 한다.
■프로답지 않다
프로페셔널이 아닌 에이전트도 잘못된 선택이다. 프로답지 못한 에이전트의 태도는 여러 가지가 있을 텐데 가장 대표적으로 고객의 시간을 귀중하게 여기지 않는 태도다. 대표적으로 약속 시간을 지키지 않는 에이전트라면 여기에 해당된다.
또 다른 잣대는 에이전트의 외양이다. 미팅 자리에 운동복 차림이나, 야구 모자를 쓰거나, 슬리퍼를 끌거나, 또는 세수조차 하지 않은 몰골로 나타난다면 프로답지 못한 에이전트를 고른 셈이다.
그렇다면 반대로 어떤 에이전트가 프로다운 것인가가 궁금할 텐데 다음의 내용을 참고하면 된다. 우선 단정한 옷차림으로 정장과 정장 신발 또는 폴로셔츠나 스포츠 자켓, 드레스와 드레스 신발 등이 필수다. 운전은 안전하게 하고, 차량은 청결하게 관리돼 있어야 하며, 정비도 확실하게 된 것이어야 한다. 그리고 이메일이나 편지, 텍스트를 보낼 때 문법에 맞는 표현을 쓰는 경우가 좋다.
■너무 서두른다
간혹 영업하는 이들이 서두르라고 밀어붙이는 경우가 있다. 나는 준비도 안됐는데 자꾸만 채근을 하는 식인데 부동산은 더군다나 엄청난 거액이 움직이는 거래로 서두르기만 한다면 실수할 위험도 커진다. 에이전트가 지나치게 서두른다면 위험한 이유가 바로 이것이다.
만약 집을 파는 입장에서 오퍼를 받았는데 기대에 못 미쳤다면, 그런데 에이전트가 그 정도로 만족하라고 집을 팔 것을 독촉하면 잘못된 에이전트로 생각하고 해고하는 것을 고려해야 한다. 결론은 본인이 느끼기에 불편하고 에이전트에게 쫓기는 기분이 든다면 올바른 에이전트를 고용한 것이 아니라는 것이다.
<구성훈 기자>
