집을 파는 것은 스트레스를 받는 일이다. 특히 예절 모르는 바이어들을 만난다는 건 셀러 입장에서 최악이다. 이런 셀러의 입장을 조금만 이해한다면 바이어도 최소한의 ‘기브 앤 테이크’는 기본이다. 그런데도 일부 바이어들은 한계치까지 셀러를 몰아붙이는 경우가 있는데 여기 셀러를 화나게 하는 6가지 행동을 소개한다. 바이어 입장에서는 집을 사고 싶다면 절대로 하지 말아야 할 불문율인 셈이다.
약속 어기고 사소한 것에 간섭은 절대 금물
■약속 어기기
노스 캐롤라이나주 샬럿의 마크 램지 브로커는 “셀러 입장에서 가장 화가 나는 것은 약속한 시간에 바이어가 나타나지 않는 것”이라고 말했다.
생각해보라. 셀러 입장에서는 바이어가 방문할 날과 시간에 맞춰 청소하고, 아이들 단속하고, 애완동물 챙겨서 바이어가 편하게 집을 볼 수 있도록 몇 시간 외출할 계획까지 세워뒀을 것이다. 그런데 다음주로 미루겠다거나, 아무 이유 없이 못 오겠다고 통보하면 얼마나 화가 날 것인가.
결론은 분초를 다투는 긴급한 상황이 아닌 한 약속을 어기지 말고, 어쩔 수 없이 약속을 지킬 수 없다면 최대한 빨리 알려주는 것이 좋다.
■셀러의 규칙 어기기
셀러가 세워둔 하우스 룰이 있게 마련인데 아직은 바이어의 집이 아니기 때문에 이를 존중해야 한다. 그런데 일부 바이어는 오랫동안 살았던 사람처럼 아무 문이나 열어보고, 냉난방기를 마음대로 가동해보고, 아이들을 집안에 들이기도 한다. 또 어떤 경우는 허락도 받지 않고 화장실을 이용하기도 하는데 물이 잠긴 상태라면 심각한 문제를 야기할 수 있는 실례다.
램지 브로커는 “셀러는 ‘노 슈즈’(No shoes)와 같은 규칙을 만들 권리가 있고, 바이어는 이를 따라야 하며 셀러를 대신해 브로커가 바이어를 제재할 수도 있다”며 “개인적으로는 바이어들에게 ‘백악관에 들어간다고 생각하고 돌아보시죠’라고 말한다”고 전했다.
또 다른 방법은 “요즘 셀러들이 카메라와 마이크를 집안 곳곳에 두는 게 유행”이라고 전달하도록 하는 것이다. 실제로 베이비 모니터나 인형에 장착된 카메라(teddy-cam)을 이용하는 셀러들이 있어 브로커들 사이에서는 오픈 하우스 때 집값이나 네고 방법에 대해 논의하지 않는게 정설처럼 굳어졌다.
■자잘한 것에 간섭하기
셀러와 소원해지고 싶다면 카펫이나 페인트 컬러 등 자잘한 이슈들부터 불만을 터뜨리면 된다. 시카고 ‘아메리코프 리얼 에스테잇’의 맷 라리시 매니징 파트너는 “카펫을 새로 깔고, 페인트를 새로 칠하는 게 집을 사는 것에 비하면 얼마나 저렴한 작업인지 알아야 한다”고 강조했다.
가끔 이런 전략으로 집값을 깎으려는 바이어도 있는데 절대 먹히지 않는다는 설명이다. 값을 깎고 싶다면 로케이션이나 채광 등 보다 크고 근본적인 문제를 건드리는 편이 낫다.
■단점 리스트 작성하기
바이어가 사용하는 네고 전략 중 하나는 집의 단점을 나열하는 것이다. 그러나 로드 아일랜드 워윅의 론 핍스 리얼터는 “엄청난 실수”라고 단정했다.
그는 “셀러는 바이어가 왜 값을 깎으려 하는지 신경 쓰지 않는다”며 “셀러가 집중하는 것은 최종적인 집값일 뿐이고 단점을 나열해 봤자 셀러는 ‘그렇게 싫다면 사지 말라’고 협상을 중단할 것”이라고 말했다. 대신 보다 친절하고 상냥한 대안이 있다고 제시했는데 비교 리스트를 작성해 왜 이 집을 원하는지 개인적인 편지를 써서 오퍼를 넣으라는 것이다. 비교 리스트는 마음에 들지 않는 부분을 대체할 수 있는 의견을 적는데 2~3가지만 간략하게 적고 실증적으로 증명할 수 있는 객관적인 내용으로 설득력을 갖춰야 한다.
예를 들어, 목표 주택이 최근 90일 사이에 리스팅에 오른 동안 주변에서 팔린 집이 3채라면 그들은 최신 주방을 갖췄는데 당신의 집은 1975년 모습 그대로라는 식으로 표현하는 것이다.
■클로징 이전에 자주 방문하기
뉴욕 ‘브라운 해리스 스티븐스’의 마이크 루빈 브로커는 “집을 사기로 결정한 뒤 일부 바이어는 자주 방문해서 장식을 하는 등 결례를 하는 경우가 매우 많다”고 전했다. 그 사이에 셀러는 인스펙션을 받고, 고칠 부분을 고치고, 본인도 짐을 챙겨 이사 갈 준비를 해야 하는데 말이다.
바이어와 셀러 모두 그럴듯한 명분이 있는 만큼 중재안은 인스펙터가 있을 때 방문하거나, 클로징 직전 막판에 방문하는 것이다. 라리시 매니저는 “셀러가 잦은 방문을 꺼리는 이유는 이런저런 트집을 잡아 막판에 가격을 깎으려고 하거나 수리를 요구하기 때문”이라며 “가끔은 가구나 조명 등을 남기고 가면 안 되냐고 억지를 부리기도 한다”고 말했다.
■거래를 마친 뒤 재협상 요구하기
셀러를 또 열 받게 하는 것은 가격 협상을 마쳤는데 그 뒤에 할인을 요구하는 것이다. 논쟁이 될 수 있는 부분은 인스펙션이다. 이런 분쟁을 예방하려면 최종 가격인 점을 확실히 해야 한다. 라리시 매니저는 “현실적인 바이어라면 완벽한 집은 없다는 점을 알아야 한다”고 말했다. 그리고 계약의 의미에 대해서도 되새겨 봐야 한다. 시장이 변하기 때문에 가격 조정을 해야 한다고 바이어가 주장할 수도 있지만 그전에 계약을 왜 하는지부터 인식해야 한다는 것이다.
<구성훈 기자>
