“더 높은 금액 제시하면 셀러 마음 잡는다”

집을 왜 원하는지 셀러에게 편지 보내도 도움

주택시장에 매물 부족 현상이 심화되면서 현금 거래가 늘고 있다. 부동산 전문 사이트 ‘리얼티 트랙’(RealtyTrac)에 따르면 전국 주택 거래의 30%가 모기지가 아닌 현금으로 이뤄지고 있고, 특히 아칸소와 오클라호마 접경인 포트 스미스 시는 3분의 2가 현금 거래로 드러났다. 또 10대 도시 중 나머지 9개 도시의 현금 거래 비중은 전체의 절반 이상으로 나타났으며, 탑 10 도시 가운데 7개는 플로리다주인 것으로 조사됐다. 꿈에 그려온 집을 현금 바이어가 선수치지 못하도록 하기 위해 다음 8가지 전략에 집중할 필요가 있다. 

■매력적인 오퍼

돈과 관련된 조건을 강화하면 유리해진다. 모기지를 좀 더 받는 한이 있더라도 냉엄한 시장에서 원하는 집을 사길 원하는 심각한 상황이라면 당장 셀러에게 더 많은 금액을 제시하는 수밖에 없다.

플로리다주의 콜드웰 뱅커 소속 칼라 굿맨 리얼터는 “최소 집값의 10~20%를 우선 제시하라”며 “만약 계약하기로 결정하면 다운페이나 클로징 비용에 쓰이는 건데 시차만 생길 뿐 어차피 써야 할 돈이다”라고 말했다.

 

■비싼 매입 가격

물론 집의 가치보다 너무 많거나, 동원할 수 있는 자금보다 더 많은 금액을 지불할 수는 없다. 그러나 현금 바이어들과 경쟁하려면 어쩔 수 없이 매입가를 높일 수밖에 없다.

굿맨 리얼터는 “2015년 현금 거래 비중이 50%를 넘었던 데이토나 비치 지역에서 모기지가 필요했던 의뢰인이 현금 바이어에 밀려 진 적이 있는데 그 뒤 그 고객은 더 많은 가격을 제시하고 다른 집을 계약했다”고 말했다.

 

■셀러가 원하는 것

셀러마다 가치를 두는 분야는 제각각이다. 어떤 이는 비싼 가격을, 다른 이는 타이밍을, 또 다른 이는 본인이 살았던 집을 잘 가꿔줄 바이어를 원하기도 한다.

‘파인딩 더 언커먼 딜’(Finding the Uncommon Deal)의 저자인 애덤 라이트만 베일리는 “무조건 높은 가격, 심지어 현찰로 사겠다는 오퍼가 무조건 셀러가 원하는 것이 아닐 수 있다”며 “셀러가 진정 원하는 것을 찾아내면 승산이 있다”고 말했다. 그는 이어 “내가 셀러라면 집을 팔면서 내 인생이 조금 더 편해지면 더 원할 것이 없겠다”고 덧붙였다.

 

■좋은 크레딧

셀러는 분명 현금을 좋아한다. 계약 막판에라도 바이어가 모기지 승인이 안 돼 진행 과정이 지체되거나 하는 돌발 변수가 있기 때문이다.

따라서 모기지 사전 승인서와 함께 본인이 진지한 입찰 경쟁자라는 사실을 각인시켜야 한다. 일부 렌더들은 오퍼에서 막강한 힘을 자랑하는 론 커미트먼트 레터(loan commitment letter)를 쥐어 주기도 하니 더 이득을 볼 수도 있다. 

그러나 대부분 렌더들은 사전 승인서로 갈음하는 경우가 많은데 이런 승인서를 다수 갖고 입찰전에 뛰어들면 현금을 쥔 이들과의 경쟁에서도 뒤질 게 없다.

 

■자금의 증거

추가적으로 셀러에게 더 큰 확신을 심어 주고 싶다면 가장 확실한 것이 돈을 보여주는 것이다. 은행에서 온 레터나 CPA가 인정한 펀드나 자산 확인서가 이에 해당된다.

여기에 최소 수개월 이상의 모기지 페이먼트를 할 수 있는 밸런스를 갖춘 계좌의 스테이트먼트도 좋다. 굿맨 리얼터는 “이런 증거들은 셀러 입장에서 모든 근심과 걱정을 해소해주는 좋은 매개가 된다”고 말했다.

 

■빠르게 움직일 준비

현금으로 무장한 이들과 비교하면 출발점이 한참 뒤에 있기 때문에 신속하게 움직일 채비는 기본이다. 오퍼를 넣을 수 있는 자료는 항상 구비돼 있어야 하고, 홈 인스펙션과 같은 후속작업도 서둘러 할 수 있도록 대비해야 한다.

또 단순히 에이전트에 의지만 할 것이 아니라 본인이 스스로 관련 시장 정보에 능통하도록 선두에 서야 한다. 소셜 미디어나 메신저 등에 의존하지 말고 연락이 필요하면 전화하고, 직접 찾아가는 적극성도 요구된다. 그리고 가장 중요한 것으로 언제든 제시할 수 있는 4~5가지의 오퍼도 준비해 둬야 한다.

 

■편지 쓰기

셀러에게 왜 이 집을 원하는지 등을 설명하는 편지를 쓰라는 조언은 여러 곳에서 들어봤을 것이다. 이에 대해 많은 에이전트들은 단언컨대 도움이 된다고 조언하고 있다.

그저 조금 더 많은 금액보다 오퍼에 인간미가 흐르는 것이 실제 계약 과정에서 유용하다는 것이다. 특히 어떻게 가족과 살아 왔고, 새로운 집에서는 어떻게 살고 싶은지에 대한 내용을 편지로 쓰면 좋은 점수를 얻을 수 있다. 모두에게 가족은 가장 소중하기 때문이다.

 

■인스펙션 포기하지 않기

일부 모기지는 인스펙션 결과에 따라 대출 승인이 나기도 하고, 안 나기도 하기 때문에 이를 꺼리는 일부 셀러들은 현금 바이어를 선호하기도 한다. 여기에 일부 매물이 극심하게 부족한 시장에서는 ‘현 상태 그대로’(as-is) 팔기를 원하는 셀러가 당당히 나서는 경우도 있다.

그러나 아무리 현금 바이어들이 많고, 셀러들이 원치 않는다고 해도 홈 인스펙션은 반드시 거쳐야 할 과정이다. 생애 최대 투자가 될 주택 구입 과정에서 중요한 단계인 만큼 인스펙션을 두려워하거나, 망설이거나, 대충 진행해서는 안 된다. 마음에 둔 집을 얻지 못하는 한이 있더라도 말이다.                         

<구성훈 기자>