원활한 거래 위해 하지 말아야 할 6가지 행동
미팅 약속 안 지키고 규칙 위반하는 것도‘금물’
본인이 바이어라면 셀러로 입장을 한번 바꿔 보자. 집을 파는 것은 매우 스트레스 받는 일이다. 특히 바이어가 진상을 떤다면 더욱 문제다. 바이어와 셀러 사이에 약간의 배려만 있다면 될 일이지만 어떤 바이어는 상상을 초월해서 무례한 경우가 있다. 다음 소개하는 6가지는 셀러들이 극도로 싫어하는 바이어들의 행동이다. 인간에 대한 존중 차원에서 셀러에게 좋은 인상을 주는 것은 물론, 좀 더 좋은 거래를 위해 기억해두고 절대 하지 말아야 할 행동들이다.
1. 약속 안 지키기
단둘이 만나는 중요한 비즈니스 미팅에 일방적으로 불참할 수 있을까?
부동산도 마찬가지다. 셀러들이 꼽는 ‘넘버 1’ 불만은 단언컨대 약속을 해놓고 바이어가 나타나지 않는 것이다.
셀러 입장에서 바이어와 약속을 잡는 건 집 안팎 청소는 물론, 아이들이나 애완동물이 방해하지 못하게 붙잡아 두는 일까지 여간 번거로운 일이 아니다. 만반의 준비를 마쳤는데 약속한 바이어가 방문하지 않거나, 일방적으로 다음 주로 약속을 미룬다면 셀러는 어떨까?
마크 램지 부동산 브로커는 “세상엔 수많은 변명과 이유들이 있지만 바이어가 약속을 어기는 것은 무례함이라고 밖에 설명이 안 된다”고 말했다.
2. 셀러가 정한 규칙 위반
아직 구입한 것이 아니기 때문에, 바이어의 집이 아니기 때문에, 셀러가 세운 규칙 또는 부탁과 당부는 들어주는 것이 에티켓이다.
그런데 일부 불손한 바이어들은 본인들이 오랜 시간 살았던 집처럼 너무 편하게 구는 경우가 있다. 아무 문이나 벌컥벌컥 열어보고, 히터나 에어컨을 허락 없이 켜고 끄며, 아이들을 뛰어놀게 하거나, 말도 없이 화장실을 이용하기도 한다.
바이어는 셀러들이 세운 규칙, 대표적으로 ‘신발은 벗어주세요’ 같은 내용들은 꼭 지켜야 한다. 램지 브로커는 “바이어들에게 백악관이라고 생각하고 행동해 달라고 부탁할 정도”라며 셀러와 바이어 모두에게 이득이 되는 비법을 공개했다.
즉, 바이어에게 “요즘은 집 주인들이 집안 내부를 촬영하면서 모니터링하는 것이 유행”이라고 말하는 것이다. 베이비 모니터나 폐쇄회로 TV, 카메라가 달린 컴퓨터 등이 그것이다.
3. 시시콜콜하게 따지기
역설적으로 집 주인인 셀러를 멀리할 수 있는 다른 방법은 자잘한 문제들을 제기해 기분을 상하게 하는 것이다. 예를 들면 벽이나 카펫의 색깔을 트집 잡는 방법이 있다.
맷 라리시 부동산 에이전트는 “에이전트를 통하지 않고 직접 이런 의견을 말하는 것은 거래에 아무런 도움이 되지 않는다”며 “페인트나 카펫을 교체하는데 얼마나 돈이 든다고 이런 사사로운 것을 꼬투리 잡는지 모르겠다”고 반문했다.
만약 집값을 조금이라도 깎고 싶다면 이런 사소한 문제를 들먹거려 셀러의 기분을 상하게 하지 말고 위치나 집의 방향 등 큰 그림에서 하드웨어적인 문제를 제기하라는 것이다.
4. 단점 리스트 만들기
바이어 입장에서 최강의 협상 무기로 해당 주택의 단점을 나열한 리스트를 만드는 경우가 있는데 이는 착각이다. 론 핍스 부동산 에이전트는 “아주 큰 실수이고 절대로 먹히지 않을 전략”이라고 단언했다.
그는 “셀러는 바이어가 왜 매물의 단점을 캐내는지 신경 쓰지 않는다”며 “오히려 리스트까지 만들 정도로 마음에 안 드는 집을 왜 사겠다고 하는지 이해하지 못할 것”이라고 말했다. 결국 셀러는 바이어와 집이 궁합이 안 맞는다고 결론내릴 것이란 설명이다.
대신 친절하고, 정중하게 셀러에게 왜 집을 원하는지 편지를 쓰고 경쟁자의 오퍼와 비교해 셀러 입장에서 유리한 점을 설명해 주는 편이 낫다. 또 주변 집들과 비교해 셀러도 이해할만한 단점에 대한 근거를 제시하는 편이 현명하다.
예를 들면 이렇게 쓰는 식이다. “지난 3개월간 주변의 집들이 3유닛이나 팔렸는데 당신의 집은 아직 그대로다. 최근 팔린 집이 최신형 스테인레스 키친 용품을 갖춘 반면 당신의 집은 ‘1975년 오리지널’ 제품을 그대로 갖추고 있다”고 하면 된다.
5. 너무 자주 방문하기
최종 결정을 내린 바이어들은 결정을 한 이후에 너무 자주 집을 방문해 셀러들을 불편하게 한다. 본인이 직접 오기도 하고, 인테리어 디자이너나 건축가와 동행하기도 한다.
그러나 셀러 입장에서는 부당하게까지 느껴진다. 본인은 수리도 마쳤고, 청소도 다했고, 인스펙션도 끝냈고 이제 짐 싸서 나가야 하는데 너무 자주 불편을 끼치는 것이기 때문이다. 또 일부 바이어 중에는 마음에 둔 가구나 데코레이션 소품들을 팔거나 끼워 달라고 요구하는 경우까지 있어 셀러를 당혹스럽게 만들기도 한다.
램지 브로커는 “셀러도 빠듯한 데드라인에 맞춰 이사를 나가는데 상호 존중이 필요하다”며 “대안은 인스펙션이 진행 중일 때 방문하거나, 클로징 직전에 마지막으로 점검하는 것”이라고 제안했다.
6. 재협상 요구하기
가격까지 모든 부분에서 합의를 이뤘는데 막판에 더 깎아달라며 재협상을 요구하는 경우도 있다. 예를 들면, 이미 난방기기를 5년 정도는 더 쓸 수 있다고 판단해서 최종 가격을 정했다면 그대로 받아들여야지 이후에 이런저런 흠을 잡으면서 가격을 낮추려고 한다면 꼼수가 아닐 수 없다. 라리시 에이전트는 “현실적인 바이어들은 완벽한 것은 없다는 점에 동의하며 이에 따른다”며 “서명이 끝난 계약서는 재협상을 위해 거래를 중단할 수 없다는 조건이 붙은 것”이라고 강조했다.
<구성훈 기자>
주택 내부의 페인트 색깔 등 사소한 것을 문제삼을 경우 셀러의 마음을 움직이는 데는 별로 도움이 되지 않는다고 전문가들은 조언한다.
