‘무시’라는 생각 대신 헐값 오퍼도 협상 기회로
원하는 조건의 카운터 오퍼 제시 후 의도 파악
주택 시장 열기가 가라앉으면서 한동안 뜸했던 헐값 오퍼가 다시 등장하고 있다. 헐값 오퍼는 셀러가 집을 내놓은 가격보다 10%~30% 낮은 가격이 제시된 오퍼다. 주택 매물이 부족해 일부 지역에서는 복수 오퍼 경쟁이 여전하기 때문에 헐값 오퍼를 제시하는 전략은 다소 이른 감이 있어 보인다.
하지만 주택 가격이 큰 폭으로 떨어지는 지역을 중심으로 헐값 오퍼를 앞세워 셀러를‘시험’해 보려는 바이어가 늘고 있다. 헐값 오퍼를 받게 되면 기분이 상하지 않을 수 없다. 마치 무시당한 것과 같은 느낌이지만 헐값 오퍼도 오퍼이기 때문에 현명한 전략을 앞세워 대처하는 자세가 필요하다. 헐값 오퍼 대처 요령을 알아본다.
◇ 무시라고 생각하지 말라
헐값 오퍼를 받으면 감정이 상하지 않을 수 없다. 정든 집을 내놨는데 무조건 낮은 가격을 제시하면 마치 우리 집의 가치를 무시하는 것과 같은 느낌 받는다. 하지만 바이어의 헐값 오퍼를 감정적으로 받아들이면 집을 팔 기회를 놓치고 만다.
셀러를 무시하려는 목적으로 헐값 오퍼를 제출하는 바이어는 없다. 바이어 나름의 이유로 헐값 오퍼를 썼기 때문에 냉정한 자세로 협상을 시작하는 것이 좋다. 헐값 오퍼가 관행인 지역의 바이어는 무턱대고 헐값 오퍼로 거래를 시작하려는 태도를 보이기 쉽다.
시세 정보를 제대로 파악하지 못한 경우에도 터무니없이 낮은 가격의 오퍼를 제출하기도 한다. 헐값 오퍼도 협상 기회로 삼고 무조건 거절하지 말고 원하는 가격으로 카운터 오퍼를 보내 바이어의 의도부터 파악하는 것이 좋다.
◇ 감사 표현과 함께 카운터 오퍼
헐값 오퍼를 제출한 바이어를 협상 테이블로 끌어내려면 바이를 상대하는 셀러의 자세가 무엇보다 중요하다. 집을 구매할 의도가 없었다면 헐값 오퍼라도 써낼 필요가 없다. 오퍼를 준비하려면 대출 은행을 통해 융자 사전 승인서를 발급받아야 하고 은행 서류 등 각종 서류를 미리 준비하는 과정을 거쳐야 한다.
비록 헐값 오퍼지만 이런 과정을 거쳤다는 것은 주택 구매 의도 충분히 있음을 보여주는 것이다. 바이어의 헐값 오퍼에 아무리 기분이 상해도 감정적으로 대응하지 말고 오히려 감사를 표하며 셀러가 원하는 조건의 카운터 오퍼를 보내야 협상의 끈을 이어갈 수 있다.
셀러에게 유리한 바이어의 반응을 끌어 내려면 바이어 입장에서 생각해보면 도움이 된다. 바이어에게 기분 나쁜 티를 내지 말고 “오퍼 제출에 감사합니다. 함께 거래를 진행하고 싶습니다. 카운터 오퍼를 진지하게 고려하기 부탁합니다.” 등의 감사 표현과 함께 카운터 오퍼를 보내면 바이어의 진지한 반응을 유도할 수 있다.
◇ 가격 조금씩 낮추며 간격 좁혀야
헐값 오퍼를 받았을 때 아무리 급해도 처음부터 가격을 크게 낮출 필요는 없다. 최근 주택 시장 분위기가 한풀 꺾였지만 지역에 따라 여전히 거래가 활발한 곳도 많다. 따라서 지역 주택 시장 상황을 잘 파악해 현명한 카운터 오퍼 전략을 짜는 것이 중요하다.
바이어가 가격을 확 깎은 오퍼를 제출했을 때 가격을 충분히 깎아 줘야 한다는 압박을 받을 필요는 없다. 리스팅 가격대에 따라 적절히 가격을 낮춰가며 협상을 이어가야 제값에 집을 팔 수 있다.
예를 들어 리스팅 가격이 30만 달러대로 낮은 편이라면 카운터 오퍼 가격을 5,000달러~1만 달러 단위로 낮춰가며 카운터 오퍼 가격을 제시해 본다. 리스팅 가격이 100만 달러가 넘는 고가 주택의 경우 1만 달러~2만 달러 단위로 카운터 오퍼 가격을 낮춰볼 수 있다.
카운터 오퍼 가격을 제시할 때 시세 자료를 첨부하면 바이어의 이해를 도울 수 있다. 지역 주택 시세에 어두운 바이어가 헐값 오퍼를 제시하는 경우가 많기 때문이다. 또 카운터 오퍼를 보내면서 최근 실시한 리모델링 시설, 친환경 시설 등을 함께 설명하는 것도 좋은 방법이다.
◇ 인내심 갖고 냉정하게 상대
주택 구매 조건을 협상하는 과정은 마치 체스 놀이를 하는 것과 비슷하다. 서로 주거니 받거니 하며 말을 움직이는 것처럼 셀러와 바이어도 카운터 오퍼를 차례대로 주고받으면 협상을 진행한다. 협상이 때로는 쉽게 끝나기도 하지만 팽팽한 신경전을 거치며 지루하게 이어지는 경우도 많다.
특히 헐값 오퍼를 받았다면 양측이 원하는 가격 차이가 크다는 것으로 협상이 오래 이어질 수 있음을 시시한다. 따라서 인내심을 갖고 바이어의 카운터 오퍼에 냉정하게 대처해야 거래를 이어갈 수 있다.
◇ 다른 조건 유리하게 조정
구매 가격이 가장 중요한 조건 중 하나지만 다른 조건을 유리하게 협상해서 손해 보지 않는 거래를 만들 수 있다. 바이어가 지불할 수 있는 금액이 한계에 달했다고 판단되면 다른 오퍼 조건을 살펴본다. 만약 이사 갈 집이 이미 준비됐다면 에스크로 기간과 주택 거래 기간을 단축해서 주택 2채 보유로 발생하는 관리비를 최대한 줄이는 것이 현명한 대처 요령이다.
또 바이어 보호 조항인 컨틴전시 항목에 대한 삭제를 요청해 거래가 중간에 취소될 위험을 낮출 수도 있다. 바이어측 사유로 거래가 취소되는 것에 대비해 높은 디파짓 금액을 요구하면 바이어의 구매 의지를 높이는 데 도움이 된다.
<준 최 객원기자>
