집을 팔 때 반드시 부동산 에이전트를 거쳐야 하는 것은 아니다. 집주인도 얼마든지 직접 집을 내놓고 팔 수 있는데 이 같은 매물을‘FSBO’(For Sale By Owner)라고 부른다. 집을 직접 파는 이유는 무엇보다 중개 수수료를 절약하기 위해서다. 집을 직접 팔게 되면 거래 가격의 5%~6%에 달하는 수수료를 낼 필요가 없기 때문이다. 하지만 에이전트를 끼지 않고 집을 직접 파는 경우 매매 가격이 낮은 것으로 조사돼 수수료 절약 효과는 그다지 높지 않다. US뉴스앤월드리포트가 성공 확률을 높이는 FSBO 전략을 소개했다.
복잡한 매매 절차 감당할 시간과 경험 충분해야
감정평가로 가격 정하고 MLS에 매물 등록해야
◇ 자칫 득보다 실
가장 흔한 실수는 시세 정보 부족으로 에이전트를 통한 거래에 비해 집을 낮은 가격에 팔기 쉽다는 것이다. 복잡한 주택 거래 절차로 인해 거래 당사자 간 불화가 발생하는 경우도 흔하다. ‘전국 부동산 중개인 협회’(NAR)에 따르면 2011년 에이전트를 낀 주택 거래는 전체 중 약 89%를 차지할 정도로 많았다. 에이전트를 통한 거래 비율이 이처럼 높은 이유는 매매 가격에 큰 차이를 보이기 때문이다.
NAR에 따르면 지난해 에이전트가 팔아준 주택의 평균 매매 가격은 약 29만 5,000달러였던 반면 주인이 직접 판 주택의 평균 매매가는 약 21만 7,900달러로 조사됐다. 집을 직접 팔았을 경우 무려 약 8만 달러에 달하는 금액을 고스란히 손해 본 셈으로 손해 금액은 중개 수수료로 절약된 금액보다 높았다.
◇ 경험과 시간 충분한지
이처럼 경험 없이 무턱대고 덤볐다가는 득보다 실이 많기 때문에 철저한 사전 조사가 필수다. 가장 먼저 확인해야 할 것은 FSBO 거래 절차를 감당할 수 있는지다. 주택 매매 절차는 다른 매매와 달리 매우 복잡하고 시간이 많이 소요된다. 집을 내놓기 전 수리를 거쳐야 하고 필요하다면 리모델링도 실시한다. 집을 내놓은 뒤에는 매물을 홍보해야 하고 집을 보겠다는 사람과 일일이 일정도 잡아야 한다.
다행히 집을 사겠다는 바이어를 찾아 계약을 맺었다고 해서 끝이 아니다. 법적 내용으로 가득한 각종 계약서 및 서류를 준비해야 하고 주택 매매 절차를 돕는 에스크로 업체, 타이틀 보험 업체 등도 미리 선정해야 한다. 만약 타주에 있는 휴가용 주택을 파는 경우라면 직접 파는 일이 더욱 힘들다. 부동산 전문가들은 주택 매매 절차에 대한 풍부한 이해와 경험이 있다면 FSBO를 시도해도 좋지만 그렇지 않다면 섣불리 나서지 않는 것이 좋다고 조언한다.
◇ 감정평가로 가격 산정
집을 직접 팔 때 리스팅 가격을 잘못 산정해 제값을 받지 못하는 경우가 흔하다. 그러나 리스팅 가격 산정에 중요한 시세 정보 파악에 어려움을 겪는 집주인이 대부분이다. 시세란 현재 시장에 나와 있는 바이어들이 지불 의향이 있는 가격인데 이 가격 정보를 입수할 수 있는 능력이 일반인들에게는 제한되어 있기 때문이다.
에이전트는 ‘MLS’(Multiple Listing Service)에 올라온 자료를 시세 파악에 활용한다. MLS에는 지역별로 최근 매매된 주택 자료가 모두 등록되기 때문에 이 자료를 바탕으로 가장 적절한 리스팅 가격을 산정한다. 최근 각종 부동산 관련 웹사이트를 통해서도 시세 자료를 확인할 수 있지만 에이전트가 MLS를 통해 조사한 자료에 비해 정확도가 떨어지는 편이다.
관할 카운티 재산세 담당 부서를 통해 최근 인근에서 매매된 주택에 대한 자료를 열람할 수 있지만 발품이 필요하다. 주택 시세를 가장 정확하게 파악할 수 있는 방법은 주택 감정 평가를 통해서다. 외부 감정평가 업체를 고용해 시세 파악을 의뢰할 수 있는데 주택 정보 업체 홈어드바이저에 따르면 감정평가 비용은 평균 350달러선이다.
◇ 가상 스테이징
리스팅 가격 산정과 함께 진해야 할 절차가 있다. 집을 내놓을 준비를 해야 하는데 집 안 정리가 첫 단계다. 불필요한 가구나 물품을 안 보이는 곳에 치워야 실내가 넓게 보이는 효과가 있다. 실내조명은 같은 색상으로 통일해 새 제품으로 교체하고 필요하다면 페인트칠 등 간단한 리모델링을 실시해 바이어를 맞을 준비를 해야 한다.
집 안팎 정돈 작업이 끝난 뒤에는 홍보에 필요한 매물 사진을 촬영해야 한다. 이미 수년 전부터 전문 업체를 통한 매물 사진 촬영이 대세로 자리 잡았기 때문에 직접 촬영한 밋밋한 사진은 피하는 것이 좋다. 최근에는 일반 사진 외에도 가상 투어나 3D 도면 등의 기법을 활용하는 매물도 많다.
얼마전 까지만 해도 전문 업체를 통해 가구를 재배치하거나 인테리어 소품을 활용해 실내를 꾸미는 홈 스테이징이 인기였다. 최근에는 실제 가구를 사용하지 않고 컴퓨터 그래픽으로 실내를 단장하는 ‘가상 스테이징’(Virtual Staging)을 활용하는 셀러가 많아지고 있다. 가상 스테이징은 전문가의 시각을 통해 매물의 장점을 극대화하는 홍보 기법으로 실제 홈 스테이징에 비해 비용도 저렴한 편이다.
◇ MLS에 매물 등록
집을 내놓는다는 것은 시장에 나온 바이어들에게 매물로 나왔음을 알리는 작업이다. 과거에는 앞마당에 매물 표지판을 걸거나 지역 신문 부동산 면에 안내 광고를 내기도 했지만 이제 이런 방식으로는 바이어를 찾기 힘들다.
일부 FSBO 셀러는 페이스북이나 트위터와 같은 소셜 미디어를 매물 홍보 창구로 활요하고 일부는 온라인 벼룩시장 격인 크레이그리스트에 광고를 내기도 한다. 매물 홍보 효과가 가장 큰 곳은 부동산 에이전트들이 접속하는 MLS다.
일반적으로 자격증을 소지하고 지역 협회에 가입한 에이전트의 접속만 허용하지만 일부 지역 MLS는 FSBO 셀러들에게도 약 200달러~500달러의 비용을 받고 매물을 등록할 수 있도록 서비스를 제공한다. MLS에 공식 등록된 매물은 거의 모든 부동산 매물 검색 사이트와 정보가 공유되기 때문에 노출 효과가 크다. 하지만 MLS 등록 매물은 바이어측 에이전트에게 일정 금액의 수수료를 제공해야 하는 것이 일반적이다.
<준 최 객원기자>
