아무리 눈을 씻고 찾아도 매물을 찾을 수가 없다. 부동산 에이전트들 사이에서는 매물의 씨가 이렇게 마른 적이 없었다는 말이 나올 정도다. 지난 9월 매물의 시장 대기 기간은 약 3.6개월로 주택 시장에 나온 매물은 연방 센서스국이 1963년 집계를 시작한 이래 역대 3번째로 낮은 수준이다. 사정이 이렇다보니 바이어나 에이전트 모두 숨은 매물 찾기에 혈안이다.
매물로 나오지 않은 주택 소유주에게 직접 연락해 매매 의사를 물어보는 것은 기본이다. 혹시 매물로 나올까 하는 기대감에 신문 부고란이나 이혼 통보 기록까지 뒤지는 에이전트까지도 등장했다. 이처럼 독창적인 전략 없이는 내 집 마련은 물론 고객을 위한 매물 확보가 힘든 시기다. 머니 매거진이 매물 확보 전략을 정리했다.
극심한 매물 품귀 현상, 매물 나오기만 기다렸다가는
내 집 마련 물거품, 적극적인 매물 확보 전략 절실
◇ 집 주인에게 직접 편지 전달
오퍼를 제출하면서 셀러의 마음을 사로잡기 위해 ‘러브레터’ 쓰는 경우가 많다. 하지만 이제는 오퍼를 쓰기도 전에 집 주인의 마음을 움직이기 위해 편지를 작성하는 바이어가 등장했다. 한 부동산 에이전트는 가만히 않아서 매물이 나오기만을 기다리면 안 되겠다는 생각에 바이어에게 주택 구입 희망 지역을 직접 방문해 마음에 드는 주택을 몇채 고르라고 부탁했다.
그런 다음 바이어를 소개하는 내용과 가족사진까지 정성스럽게 첨부해서 주택 소유주들에게 직접 보낸 뒤 집을 팔 의향이 있는지 과감히 물어봤다. 지푸라기라도 잡는다는 심정에 보낸 편지였지만 결과는 만족스러웠고 원하던 매물을 찾을 수 있었다고 한다.
◇ 신문 전면 광고, 라디오 광고
집 주인에게 개인적으로 보내는 편지만으로 부족하다고 판단한 일부 에이전트는 지역 라디오 방송국의 문을 두드리기도 한다. 지역 라디오 방송 광고를 통해 특정 지역의 특정 조건을 갖춘 주택 매물을 찾는다는 구체적인 내용의 광고를 내보내는 전략이다.
일부 부동산 중개 업체는 신문 부동산면 광고 전면 광고를 통해 역시 매물 찾는다는 광고를 내보내 좋은 성과를 얻고 있다고 머니 매거진이 전했다.
◇ ‘픽서 어퍼’ 매물 공략
눈을 조금만 돌리면 안 보이던 매물이 보이기도 한다. 새로 나온 매물, 입주 완비 된 ‘무브인 레디’(Move-In Ready) 매물보다는 수리가 필요한 ‘픽서 어퍼’(Fixer Upper) 매물을 공략하는 에이전트도 있다. 픽서 어퍼 매물은 상태가 다소 떨어진다는 이유로 요즘 같은 과열 시기에도 장기간 팔리지 않는 경우가 많다.
구입 후 수리비 등 비용 부담이 발생한다는 단점이 있지만 구입 시 할인 효과가 기대되고 수리 완료 뒤 곧바로 ‘자산’(Equity)이 축적되는 효과도 발생한다.
다만 픽서 어퍼 매물을 구입하기 전 대규모 수리비가 발생하는 결함이 없는지 정밀한 인스펙션을 실시하는 것이 중요하다.
◇ 부고란과 이혼 통보 검색
꽁꽁 숨은 매물을 찾아 내기 위해 신문 부고란과 이혼 통보란까지 활용되고 있다. 일부 에이전트와 부동산 투자자는 부고란에 적힌 사망자의 가족이나 상속자에게 연락해 사망자 소유의 주택을 매매할 의사가 있는지 조심스럽게 문의하는 경우도 있다.
일부 주의 경우 이혼 절차 중인 부부 중 한 배우자와 연락이 되지 않을 때 신문을 통해 통보하도록 하고 있다.
이 같은 주에서는 신문 이혼 통보를 통해서도 주택 매매 의사를 타진하는 에이전트까지 최근 등장했다. 이혼 절차를 진행 중인 부부는 대부분 재산 분할 등을 위해 부부 소유의 주택을 급매하는 경우가 많기 때문에 조심스럽게 접근한다면 다른 바이어들과의 경쟁을 피해 매물을 확보할 수 있는 방법이 된다.
◇ ‘FSBO’ 셀러와 접촉
부동산 에이전트를 끼지 않고 주인이 직접 파는 매물을 ‘FSBO’(For Sale By Owner)라고 한다.
요즘처럼 매물이 적고 바이어가 많은 시장 상황이면 FSBO 매물이 증가하지만 거래 성사율은 그다지 높지 않다. 주택 거래 절차가 복잡하고 리스팅 가격 산정 과정에서 실수를 저지르는 초보 셀러가 많기 때문이다.
FSBO 셀러는 마케팅 수단이 제한적이라는 점도 집을 직접 파는데 어려움을 겪는 이유다. 일부 FSBO 셀러는 주요 매물 웹사이트가 아닌 페이스북과 같은 소셜 미디어 또는 크레이그 리스트와 같은 직거래 온라인 사이트를 통해 주택 매매를 시도하기도 한다. 일부 에이전트와 바이어들은 페이스북과 크레이그 리스트에 직접 올린 매물의 셀러들에게 연락해 매물을 찾는 돌파구로 활용하고 있다.
◇ 부재 건물주
‘부재 건물주’(Absentee Owner)를 공략하는 방법도 있다. 부재 건물주를 찾는 방법은 집을 직접 방문하거나 카운티 재산세 기록을 확인하는 방법 등 크게 두 가지다.
집 앞에 신문이나 광고 전단지 등이 정리되지 않고 오래 쌓여있다면 주인이 살지 않고 빈집으로 간주된다.
부재 건물주에게 연락처를 파악하려면 카운티 재산세 기록을 통해 ‘우편 주소지’(Mailing Address)를 확인하면 된다. 만약 우편 주소지가 실제 집 주소와 다르다면 부재 건물주일 가능성이 높아 주택 매매 의향이 있는지 편지 등의 연락을 취해볼만 경우라고 할 수 있다.
<·준 최 객원기자>
