전략적으로 판단해야
컨틴전시·대출 능력
클로징 일정·컨세션
최근 주택시장이 둔화되고 있다는 소식에 처음 들어온 오퍼를 바로 받아들여야 할지를 고민하는 셀러가 늘고 있다. ‘전국부동산중개인협회’(NAR)에 따르면 6월 기존주택 판매량은 전월보다 감소했지만, 1년 전과 비교하면 약 3% 증가했다. 주택 가격은 전년 대비 평균 1.5% 상승했고, 전체 대도시권 시장의 80%에서는 가격이 올랐다. 여전히 주택 수요가 존재한다는 통계로 부동산 전문가들은 이런 상황에서 셀러가 첫 오퍼에 즉각적으로 반응하기보다 전략적으로 판단해야 한다고 조언한다.
■ 각 오퍼에서 반드시 따져봐야 할 4가지
오퍼에 제시된 가격만 보고 매매 여부를 결정해서는 안 된다. 오퍼가 자신에게 적합한지 판단하기 전에 다음 네 가지 요소를 꼼꼼히 살펴봐야 한다.
▲ ‘컨틴전시’(Contingencies·조건부 조항)
컨틴전시는 특정 조건이 충족되지 않을 경우 바이어가 주택 매입을 철회할 수 있도록 하는 조항이다. 예를 들어, 매물 상태를 점검하는 홈 인스펙션 컨틴전시가 포함된 경우, 점검 과정에서 심각한 문제가 발견되면 바이어가 가격 재협상을 요구하거나 계약을 취소할 수 있다. 일반적으로 오퍼에 컨틴전시가 많을수록 클로징까지 충족해야 하는 조건도 많아진다.
따라서 컨틴전시가 적은 오퍼가 더 높은 가격을 제시했지만 여러 조건이 붙은 오퍼보다 셀러에게 더 매력적일 수 있다. 하지만 컨틴전시가 적다고 해서 무조건 더 좋은 오퍼인 것은 아니다. 각각의 조건이 무엇을 요구하는지, 매매 과정에서 어떤 위험을 초래할 수 있는지, 그리고 셀러의 우선순위에 얼마나 부합하는지를 종합적으로 판단해야 한다. 일반적으로 오퍼에 포함되는 주요 컨틴전시는 홈 인스펙션, 모기지 대출 승인, 기존 주택 매각, 감정평가, 소유권 등이다.
▲모기지 대출 능력
오퍼에서 중요하게 살펴봐야 할 요소는 바이어의 재정 상태다. 바이어가 주택 구입 자금을 어떻게 마련할 계획인가? 매입을 완료하기 전에 다른 부동산을 먼저 매각해야 하는가? 모기지 대출 사전승인을 받은 상태인가? 등을 확인해야 한다. 바이어가 어떤 방식으로 매입 자금을 조달할 계획인지 파악하면 셀러와 에이전트가 오퍼의 계약 체결 가능성과 클로징 전에 발생할 수 있는 장애 요인을 보다 정확하게 판단할 수 있다.
여러 오퍼를 비교할 때는 각 오퍼에 제시된 대출 방식과 각 방식이 매매에 미칠 영향도 함께 살펴봐야 한다. ‘현금 오퍼’(All Cash)의 경우 모기지 대출 승인에 의존하지 않기 때문에 가장 매력적인 오퍼로 여겨지며, 클로징도 비교적 빠르게 진행할 수 있다. NAR에 따르면 6월 전국 주택 거래 가운데 약 25%가 현금 거래였다. ‘컨벤셔널 융자’(Conventional Loan) 융자는 주택 구입에 가장 일반적으로 사용되는 융자다. 이 경우 바이어의 다운페이먼트 비율만 보지 말고 전체적인 대출 능력을 살펴봐야 한다. 예를 들어, 대출 사전승인을 받았는지, 오퍼에 대출 컨틴전시가 포함돼 있는지 등을 확인하는 것이 중요하다.
정부 보증 융자 등 다른 방식으로 구입 자금을 조달하는 경우도 흔하다. 대출 방식에 따라 요구 조건과 처리 기간이 다를 수 있으므로, 해당 대출 방식이 매매 일정과 클로징에 어떤 영향을 미칠지 에이전트와 함께 확인해야 한다.
▲클로징 일정
자신에게 가장 유리한 클로징 일정은 셀러 본인이 가장 잘 알고 있다. 다른 주택을 구입하면서 현재 주택을 판매한 자금을 다음 주택 매입에 사용할 계획인가? 아니면 규모를 줄여 이사하면서 집 안의 물건을 정리할 시간이 더 필요한가? 등에 따라 자신에게 필요한 클로징 일정이 결정된다.
바이어의 대출 방식 역시 클로징 일정에 영향을 미칠 수 있다. 현금 매입은 모기지 심사와 승인이 필요하지 않기 때문에 클로징이 빠르게 진행될 수 있다. 반면 컨벤셔널 융자나 정부 보증 융자를 이용하는 바이어는 대출기관의 승인과 자금 집행 절차에 더 많은 시간이 필요할 수 있다.
하지만 빠른 클로징이 항상 최우선 조건은 아니다. 셀러의 상황에 따라서는 클로징 날짜에 유연성을 제공하는 바이어가 조금 더 높은 가격을 제시한 바이어보다 더 매력적인 선택이 될 수 있다.
▲셀러 부담 조건
‘컨세션’(Concessions)은 매매 계약의 일부로 셀러가 부담하기로 합의하는 비용이나 조건을 의미한다. 컨세션이 포함된 경우 셀러가 최종적으로 손에 쥐게 되는 매각 대금에도 영향을 미칠 수 있다.
대표적으로 바이어의 클로징 비용이나 특정 수리 비용을 셀러가 부담해 달라는 요청이 있다. 요즘처럼 모기지 이자율이 높은 시기에는 바이어의 모기지 ‘금리 인하’(Buydown)를 요구할 수도 있다. 이 경우 셀러가 일정 금액을 미리 부담해 바이어의 모기지 이자율을 낮추는 방식이다.
따라서 오퍼를 평가할 때는 제시 가격만 봐서는 안 된다. 셀러가 어느 정도의 컨세션을 받아들일 수 있는지 판단하고, 부동산 에이전트와 상의해 가격과 다른 조건 사이에서 자신의 우선순위에 맞는 최적의 거래 조건을 협상하는 것이 중요하다.
■ 첫 오퍼가 가장 좋은 오퍼인 경우
때로는 처음 받은 오퍼가 가장 적합한 오퍼일 수 있다. 제시 가격이 자신의 목표에 부합하고 대출 조건, 클로징 일정, 컨세션 및 컨틴전시에도 문제가 없다면 더 좋은 오퍼를 기다릴 이유가 없다.
부동산 전문가들은 “첫 오퍼가 셀러가 원하는 최종 목표를 충족한다면 받아들이라”며 “기다린다고 해서 반드시 더 좋은 결과가 나오는 것은 아니다”라고 조언한다. 다른 오퍼를 기다리는 데는 항상 불확실성이 따르기 때문이다.
따라서 더 나은 오퍼가 들어올 것이라는 기대보다는 현재 받은 오퍼가 자신의 주요 조건을 얼마나 충족하는지에 초점을 맞추는 것이 중요하다. 가격이 적절하고, 바이어의 대출 능력이 충분하며, 클로징 일정도 자신의 상황에 맞는다면 첫 오퍼를 받아들이는 것이 다른 오퍼를 계속 기다리는 것보다 현명한 결정이다.
<준 최 객원 기자>
