작년 5월 기준 미국 내 부동산 중개인 면허를 소지한 에이전트 숫자는 약 300만 명으로 추산된다. 대부분 부동산 에이전트로서 성공을 꿈꾸며 업계에 뛰어 들었지만 성공의 꿈을 이루는 에이전트는 소수에 불과하다. 부동산 에이전트로서 성공하기 위한 조건 중 하나가 고객 유치 능력이다. 고객이 없으면 부동산 거래를 중개할 수 없고, 고객이 계속 이어져야 성공에 한 발 더 다가설 수 있다. 부동산 에이전트 중에는 고객 유치를 위해 온라인 경품 행사, 고급 이벤트 등 다양한 마케팅 방법 등을 통해 노력하는 경우가 많다. 부동산 전문가들은 고객에게 감사의 마음을 전달하는 것이 지속적인 비즈니스 관계를 유지하는 데 필수적이라고 조언하기도 한다. 부동산 매체 리얼터 매거진 고객 유치를 위한 부동산 에이전트들의 기발한 마케팅 사례를 소개했다.
경품 행사, 참여자 부동산 관심도 파악
유튜브 채널 타주 고객 유치에 효과적
▲ 온라인 경품 행사
조지아주 레바논의 부동산 중개업체 질로트 홈팀을 설립한 로라 질로트 브로커는 2018년부터 페이스북에서 매주 온라인 경품 행사를 열어 고객 데이터베이스를 확장하고 있다. 경품으로 텀블러, 머그, 지역 경마장 VIP 입장권 등 다양한 상품이 제공된다. 경품 행사에 참여하려면 페이스북 공지를 참고해 구글 양식을 작성하면 된다.
질로트 브로커가 고객 데이터를 확보하는 비밀은 바로 이 구글 양식에 있다. 경품 행사 참가자들은 구글 양식에서 인적 사항 기재와 함께 부동산 매매 계획, 관심있는 부동산 조건 등에 대한 질문에 답해야 한다. 또 구글 양식에는 부동산 뉴스레터 구독과 부동산 세미나에 참가할 수 있도록 링크도 포함된다.
질로트 브로커가 몇 년 전 어머니날에 진행한 경품 행사에 약 533명의 지역 주민이 등록했다. 이중 부동산 매매 계획이 있다고 밝힌 34명은 지역 부동산 동향 보고서를 요청했고, 다른 20명은 지인을 소개했다. 또 110명의 등록자는 뉴스레터 구독을 신청했고, 다른 100명은 질로트 브로커가 개최한 부동산 세미나에 등록하기도 했다. 3개월이 지난 뒤 질로트 브로커는 경품 행사 참가자 중 8명과 부동산 관련 미팅을 진행했고 이중 5명에게는 직접 집을 보여준 뒤 부동산 거래를 성사시키는 수확을 올렸다.
▲ 유튜브 채널
사우스캐롤라이나주 그린빌 지역의 윌 소이어 에이전트는 유튜브 채널로 고객을 창출해 작년 무려 61만 2,000달러의 수수료 수입을 올렸다고 뿌듯해했다. 소이어 에이전트의 유튜브 채널은 주로 그린빌 지역으로 이사 오는 사람, 특히 은퇴자 등 노년층을 대상으로 지역 부동산 정보를 제공한다. 그린빌로 이사 오기 전 알아야 할 사항들, 가주에서 캐롤라이나로 은퇴하는 노년층이 많은 이유 등 특정 대상이 흥미롭게 시청할 만한 내용을 자신의 유튜브 채널에 정기적으로 게시한다. 소이어 에이전트는 올해 1월 한 달 동안, 유튜브 채널을 통해 50명 이상의 신규 고객을 유치했다고 한다.
소이어 에이전트는 매주 금요일마다 8분~13분 정도의 새 영상을 꾸준히 게시하고 있으며 숏폼 형태로도 제작해 페이스북, 인스타그램 등 다른 소셜 미디어 플랫폼에도 올리고 있다. 모든 영상은 구독 요청 메시지와 함께 더 자세한 지역 부동산 정보를 원하면 직접 연락하라는 내용을 반드시 포함하고 있다. 연락하는 구독자에게는 정기적으로 지역 부동산 정보를 담은 뉴스레터를 보내준다. 뉴스레터에는 새 리스팅, 고객 리뷰, 최근 매매 정보 등이 담겨있다. 소이어 에이전트는 유튜브 채널과 페이스북 그룹 등을 통해 약 3만 5,000명의 구독자를 보유하고 있다.
▲ 특별 고객 감사 이벤트
신시내티 지역의 다니엘 배런 브로커는 매년 대규모 고객 감사 이벤트를 네 차례 개최한다. 그의 고객 감사 이벤트는 수천 명이 참석할 정도로 지역에서 유명한 행사로 자리 잡았다. 신시내티 레즈 야구 경기에서 열린 한 고객 감사 이벤트에는 무려 약 3,000명의 고객이 초대된 적도 있다.
배런 브로커는 부동산 중개업을 시작한 이래로 고객 감사 이벤트를 주요 마케팅 전략으로 적극 활용해 왔다. 첫 거래를 따내기 전부터 중개업 개시를 파티를 열어 175명의 고객을 초대하기도 했다. 이 파티에 참석한 고객 중 약 100명은 지금까지도 배런 브로커와 연락을 이어가며 부동산 문의를 하고 있다.
▲ 기프트 박스 마케팅
댈러스에 있는 켈러 윌리엄스 리얼티의 세이첼 밴 풀 브로커가 이끄는 팀은 고객을 추천하거나 긍정적인 온라인 리뷰를 남긴 고객들에게 감사의 마음을 전하기 위한 기프트 박스 마케팅 전략을 개발했다. 팀은 매 분기 150개가 넘는 기프트 박스를 고객을 추천한 지역 주민과 외부 에이전트, 긍정적인 온라인 리뷰를 남긴 사용자, 기타 비즈니스 파트너들에게 보내고 있다.
기프트 박스에 들어가는 선물은 대부분 지역 사업체들이 홍보를 목적으로 제공하는 품목이 포함된다. 예를 들어, 이탈리안 식당이 고유 레시피와 함께 제공하는 밀키트 등이 고객들의 좋은 반응을 얻고 있다. 팀은 지역 경기가 안 좋을 때 선물 품목을 미리 구매하는 편으로 기프트 박스 비용은 약 20~25달러선이다. 또, 기프트 박스에 고객 추천을 많이 하면 더 많은 선물을 받을 수 있다는 감사 카드와 부동산 뉴스레터를 포함하는 것도 잊지 않는다.
▲ 가가호호 방문
북가주 페닌슐라 에스테이트의 디센 차이 브로커는 2013년 처음 부동산 중개업을 시작할 당시 고객이 단 한 명도 없었다. 그가 신규 고객 유치를 위해 택한 전략은 바로 가가호호 방문과 오픈 하우스였다. 집집마다 방문해 문을 두드리며 잠재 고객들에게 자신의 얼굴을 알리며 홍보물을 전달한 끝에 노력의 결실을 보기 시작했다. 그가 가가호호 방문 지역을 선정한 지역은 자신이 졸업한 고등학교 인근 지역이었다. 이 지역에는 약 1,200채의 집이 몰려 있는데, 시세는 약 150만 달러 미만이었다.
차이 브로커는 만나는 주민에게 매매 계획을 직접 묻는 대신 부동산 관련 정보를 제공하면서 자신을 알리는 일에 주력했다. 한 노인 주민은 그에게 매주 수요일 미용실에 데려가 달라는 엉뚱한 부탁을 하기도 했는데, 차이 브로커는 이후 4년간 그 노인을 미용실 ‘뒷바라지’를 도맡게 됐다. 이 노인이 사망한 뒤 노인의 가족이 감사에 보답이라도 하듯 차이 브로커를 통해 집을 팔았다고 한다.
차이 브로커는 오픈 하우스를 통해서도 고객 확보에 주력한다. 한 오픈 하우스 행사에 대략 20~30개의 오픈 하우스 사인을 인근 지역에 설치하는데 이를 통한 홍보 효과가 만만치 않다고 차이 브로커가 전했다.
<준 최 객원기자>
