집을 왜 원하는지 셀러에게 편지 보내도 도움

주택시장에 매물 부족 현상이 심화되면서 현금 거래가 늘고 있다. 부동산 전문 사이트 ‘리얼티 트랙’(RealtyTrac)에 따르면 전국 주택 거래의 30%가 모기지가 아닌 현금으로 이뤄지고 있고, 특히 아칸소와 오클라호마 접경인 포트 스미스 시는 3분의 2가 현금 거래로 드러났다. 또 10대 도시 중 나머지 9개 도시의 현금 거래 비중은 전체의 절반 이상으로 나타났으며, 탑 10 도시 가운데 7개는 플로리다주인 것으로 조사됐다. 꿈에 그려온 집을 현금 바이어가 선수치지 못하도록 하기 위해 다음 8가지 전략에 집중할 필요가 있다. 

■매력적인 오퍼

돈과 관련된 조건을 강화하면 유리해진다. 모기지를 좀 더 받는 한이 있더라도 냉엄한 시장에서 원하는 집을 사길 원하는 심각한 상황이라면 당장 셀러에게 더 많은 금액을 제시하는 수밖에 없다.

플로리다주의 콜드웰 뱅커 소속 칼라 굿맨 리얼터는 “최소 집값의 10~20%를 우선 제시하라”며 “만약 계약하기로 결정하면 다운페이나 클로징 비용에 쓰이는 건데 시차만 생길 뿐 어차피 써야 할 돈이다”라고 말했다.

 

■비싼 매입 가격

물론 집의 가치보다 너무 많거나, 동원할 수 있는 자금보다 더 많은 금액을 지불할 수는 없다. 그러나 현금 바이어들과 경쟁하려면 어쩔 수 없이 매입가를 높일 수밖에 없다.

굿맨 리얼터는 “2015년 현금 거래 비중이 50%를 넘었던 데이토나 비치 지역에서 모기지가 필요했던 의뢰인이 현금 바이어에 밀려 진 적이 있는데 그 뒤 그 고객은 더 많은 가격을 제시하고 다른 집을 계약했다”고 말했다.

 

■셀러가 원하는 것

셀러마다 가치를 두는 분야는 제각각이다. 어떤 이는 비싼 가격을, 다른 이는 타이밍을, 또 다른 이는 본인이 살았던 집을 잘 가꿔줄 바이어를 원하기도 한다.

‘파인딩 더 언커먼 딜’(Finding the Uncommon Deal)의 저자인 애덤 라이트만 베일리는 “무조건 높은 가격, 심지어 현찰로 사겠다는 오퍼가 무조건 셀러가 원하는 것이 아닐 수 있다”며 “셀러가 진정 원하는 것을 찾아내면 승산이 있다”고 말했다. 그는 이어 “내가 셀러라면 집을 팔면서 내 인생이 조금 더 편해지면 더 원할 것이 없겠다”고 덧붙였다.

 

■좋은 크레딧

셀러는 분명 현금을 좋아한다. 계약 막판에라도 바이어가 모기지 승인이 안 돼 진행 과정이 지체되거나 하는 돌발 변수가 있기 때문이다.

따라서 모기지 사전 승인서와 함께 본인이 진지한 입찰 경쟁자라는 사실을 각인시켜야 한다. 일부 렌더들은 오퍼에서 막강한 힘을 자랑하는 론 커미트먼트 레터(loan commitment letter)를 쥐어 주기도 하니 더 이득을 볼 수도 있다. 

그러나 대부분 렌더들은 사전 승인서로 갈음하는 경우가 많은데 이런 승인서를 다수 갖고 입찰전에 뛰어들면 현금을 쥔 이들과의 경쟁에서도 뒤질 게 없다.

 

■자금의 증거

추가적으로 셀러에게 더 큰 확신을 심어 주고 싶다면 가장 확실한 것이 돈을 보여주는 것이다. 은행에서 온 레터나 CPA가 인정한 펀드나 자산 확인서가 이에 해당된다.

여기에 최소 수개월 이상의 모기지 페이먼트를 할 수 있는 밸런스를 갖춘 계좌의 스테이트먼트도 좋다. 굿맨 리얼터는 “이런 증거들은 셀러 입장에서 모든 근심과 걱정을 해소해주는 좋은 매개가 된다”고 말했다.

 

■빠르게 움직일 준비

현금으로 무장한 이들과 비교하면 출발점이 한참 뒤에 있기 때문에 신속하게 움직일 채비는 기본이다. 오퍼를 넣을 수 있는 자료는 항상 구비돼 있어야 하고, 홈 인스펙션과 같은 후속작업도 서둘러 할 수 있도록 대비해야 한다.

또 단순히 에이전트에 의지만 할 것이 아니라 본인이 스스로 관련 시장 정보에 능통하도록 선두에 서야 한다. 소셜 미디어나 메신저 등에 의존하지 말고 연락이 필요하면 전화하고, 직접 찾아가는 적극성도 요구된다. 그리고 가장 중요한 것으로 언제든 제시할 수 있는 4~5가지의 오퍼도 준비해 둬야 한다.

 

■편지 쓰기

셀러에게 왜 이 집을 원하는지 등을 설명하는 편지를 쓰라는 조언은 여러 곳에서 들어봤을 것이다. 이에 대해 많은 에이전트들은 단언컨대 도움이 된다고 조언하고 있다.

그저 조금 더 많은 금액보다 오퍼에 인간미가 흐르는 것이 실제 계약 과정에서 유용하다는 것이다. 특히 어떻게 가족과 살아 왔고, 새로운 집에서는 어떻게 살고 싶은지에 대한 내용을 편지로 쓰면 좋은 점수를 얻을 수 있다. 모두에게 가족은 가장 소중하기 때문이다.

 

■인스펙션 포기하지 않기

일부 모기지는 인스펙션 결과에 따라 대출 승인이 나기도 하고, 안 나기도 하기 때문에 이를 꺼리는 일부 셀러들은 현금 바이어를 선호하기도 한다. 여기에 일부 매물이 극심하게 부족한 시장에서는 ‘현 상태 그대로’(as-is) 팔기를 원하는 셀러가 당당히 나서는 경우도 있다.

그러나 아무리 현금 바이어들이 많고, 셀러들이 원치 않는다고 해도 홈 인스펙션은 반드시 거쳐야 할 과정이다. 생애 최대 투자가 될 주택 구입 과정에서 중요한 단계인 만큼 인스펙션을 두려워하거나, 망설이거나, 대충 진행해서는 안 된다. 마음에 둔 집을 얻지 못하는 한이 있더라도 말이다.                         

<구성훈 기자>

 

 

원하는 집을 놓고 현금 바이어와 경쟁하는 것은 쉽지가 않기 때문에 집을 사기 위한 효과적인 전략이 필요하다.
원하는 집을 놓고 현금 바이어와 경쟁하는 것은 쉽지가 않기 때문에 집을 사기 위한 효과적인 전략이 필요하다.